transcription “À quoi devraient ressembler les négociations salariales? (épisode 9) – demandez au manager


Ceci est une transcription du podcast Ask the Manager, épisode 9: “Comment négocier le salaire?”.

Alison: Cette semaine, nous avons une lettre sur un sujet qui, je pense, suscite beaucoup de questions – le salaire de négociation. Pour la plupart des gens, la négociation est assez intimidante. Vous craignez de vous sous-estimer et de laisser de l’argent sur la table ou vous craignez de demander trop et peut-être de perdre l’offre. Certains choisissent de ne pas s’en préoccuper et prennent simplement tout ce qui leur est proposé et ne négocient pas, ce qui signifie presque certainement laisser de l’argent sur la table. Je pense donc que c’est un excellent sujet que vous devez vraiment approfondir. Saluez notre invité sur le spectacle. Bonjour et bienvenue.

Client: Bonjour.

Alison: Merci beaucoup de vous joindre à nous.

Client: Merci de m’avoir amené ici.

Alison: Pourquoi ne commencez-vous pas à lire la lettre que vous m’avez envoyée et nous en parlerons?

Client: Bien. J’apprécierais vraiment une bonne leçon détaillée sur la négociation salariale. Je vois beaucoup de conseils de base sur Internet, mais personnellement, je ne l’ai jamais fait. Il existe de tels avis contradictoires sur la question de savoir si les femmes devraient ou non, comme elles le devraient, et compléter la combinaison d’histoires horribles d’offres retirées en raison de négociations. Ce que j’aimerais le plus savoir: quel ton utiliser? Comment pouvez-vous savoir si vous êtes raisonnable et comment devenir plus confiant et ne pas vous sentir si nerveux lorsque vous insistez un peu plus?

Alison: Je suis tellement content d’en parler. Je pense que ces questions sont dans l’esprit de tant de gens et vous avez beaucoup de compagnie pour trouver cette fatigue déroutante et nerveuse. Une chose qui me frustre vraiment à propos de ce sujet est que j’ai entendu tellement de femmes dire qu’elles s’inquiètent des négociations parce qu’elles ont entendu que cela peut vous blesser, que les gens vous percevront comme insolents d’une manière qu’ils ne voudraient pas que vous ne soyez pas un homme. La grande chose que je veux que vous sachiez et tout le monde que vous écoutez est: s’il est vrai que parfois les femmes sont punies pour les négociations, il n’est pas vrai que cela se produit dans la plupart des cas. Et aussi – et c’est énorme – vous serez beaucoup plus puni si vous le faites ne pas négocier en raison de l’impact financier à long terme qui se produira.

Et une chose intéressante à savoir, et je pense que beaucoup de gens ne le réalisent pas, est que la plupart des recherches à ce sujet ne sont pas basées sur des résultats réels. La plupart sont basés sur des recherches. Ils leur montrent que les femmes négocient et posent des questions sur leurs sentiments envers ces femmes. Bien sûr, il est très mauvais que l’inégalité entre les sexes y soit montrée, mais ce n’est pas la même chose que d’étudier les résultats réels de véritables négociations sur les salaires réels des personnes, et je pense que ce fait est perdu dans de nombreuses discussions à ce sujet et a vraiment effrayé les femmes beaucoup plus qu’elles ne le devraient .

Client: Cette.

Alison: La réalité de la plupart des gens, hommes ou femmes, est que vous ne prenez pas vraiment de gros risques en négociant. Il est vraiment inhabituel que des offres d’emploi soient retirées parce que quelqu’un a demandé plus d’argent. Cela arrive de temps en temps et ce sont des histoires horribles que vous avez mentionnées en lisant, mais c’est rare, et quand cela arrive, c’est généralement parce que quelqu’un cherchait quelque chose de sauvage qui ne correspond pas au taux du marché de l’œuvre. En effet, un salaire négocié est une chose tellement normale que si un employeur retire une offre parce que vous avez essayé de le faire, c’est généralement un signe que ce sera un cauchemar de toute façon parce que c’est un acte irrationnel et inhabituel. Cela a-t-il du sens?

Client: Cette.

Alison: Parlons de nos questions. Quelle est la morsure stupide de la façon dont vous le faites réellement? Je pense que la première chose à résoudre est de savoir comment vous êtes raisonnable dans ce que vous recherchez. Il suffit de faire des recherches à l’avance. C’est une douleur dans le cul et personne ne veut vraiment le faire, mais sinon, il est juste ailé et espère que vous atterrirez au bon endroit. Faites donc quelques recherches à l’avance. Parlez aux gens de votre région, parlez aux recrues, sentez ce que ces salaires paient. Un très bon moyen est de simplement parler aux gens de votre région et de dire: “Hé, combien vous attendez-vous à ce qu’une telle situation soit payante?” Et les gens vous le diront! Les gens ne sont pas toujours ravis de parler de leur salaire, alors c’est différent de dire: “Combien gagnez-vous?” Beaucoup de gens ne seront pas ravis de répondre à cela. Mais si vous le considérez comme «voici ce travail, voici le titre, voici l’entreprise dans laquelle il travaille. Où vous attendriez-vous à recevoir un salaire pour quelque chose comme ça?» La plupart des gens se brisent à cause de cette conversation.

Et lorsque vous avez assez bien ressenti le taux du marché, vous voulez réfléchir aux facteurs qui pourraient vous faire monter ou descendre dans cette fourchette. Ce sont des choses comme l’expérience, avez-vous des qualifications supplémentaires qui rendent votre employeur enthousiaste, y a-t-il des difficultés particulières liées au travail, comme beaucoup de voyages, et même à quel point ils sont enthousiastes pour vous, et l’autre chose est, dans la plupart des cas, peu importe au nombre qui apparaît au premier abord, il est presque toujours raisonnable de se demander s’ils peuvent monter un peu. Si vous n’êtes pas sûr, si vous n’êtes pas sûr du taux du marché et que vous êtes plutôt nerveux lorsque vous cherchez quelque chose de complètement différent de ce qu’ils vous ont proposé, vous pouvez toujours leur demander de monter peuDonc, s’ils vous ont proposé, disons 80 000 $, ils ne penseront pas que la demande de 84 000 $ est excessive. Il ne dira peut-être pas oui, mais il ne sera même pas scandaleux de demander car il se trouve sur le même rivage.

Client: Bien.

Alison: Je veux dire, il y a quelques exceptions à cela. S’ils vous ont posé des questions sur votre gamme plus tôt et que vous avez dit: “Oh, j’espère 75 à 80”, puis ils sont venus dans les années 80 – alors vous ne pouvez pas demander plus car vous leur avez dit votre gamme et ils vous ont offert le meilleur, donc que si vous essayez de négocier davantage, vous semblerez mal agir. Mais à part quelque chose comme ça, vous pouvez toujours demander un peu plus de temps et quand les gens le font, ils l’obtiennent aussi.

Et cela ne doit pas non plus être un gros problème. Je pense que lorsque les gens imaginent un salaire de négociation, ils pensent qu’ils doivent créer tout le dossier et le faire valoir, et c’est un gros problème. Mais honnêtement, j’avais beaucoup de gens qui négociaient avec moi quand je faisais des offres d’emploi, et pour la plupart, c’est une phrase. C’est quelque chose comme – nous allons profiter de l’offre de 80 000 $ – ce serait quelque chose comme, “Avez-vous une chance de grimper à 84?” Et c’est tout. Ce n’est pas un grand cas détaillé. Autrement dit, qu’est-ce que c’était, huit mots? “Avez-vous une chance de grimper jusqu’à x?” Et c’est tout.

Et une fois que vous dites cela, arrêtez de parler. Attendez une réponse. Peut-être qu’ils auront besoin d’une minute, peut-être qu’il y aurait une pause. C’est très bien. Parfois, les gens deviennent vraiment nerveux quand il y a une pause et recommencent à parler pour combler le silence, puis ils finissent par se sous-estimer et abandonner. Dites les mots, puis attendez.

Pouvez-vous imaginer faire ça comme ça?

Client: Je pense que c’est. Cela prend beaucoup de secrets (rires). J’avais l’impression que c’était plus un débat qu’un simple “Hé, tu peux venir un peu plus?”

J’ai une question. Disons que vous leur avez donné une fourchette de 80 000 $ à 85 000 $, et ils vont dans 82, et vous espériez un peu plus. Est-il toujours acceptable qu’il dise: “Hé, y a-t-il une salle jusqu’à 84?”

Alison: Absolument. Quand j’ai déjà dit qu’ils agiraient de mauvaise foi s’ils arrivaient en haut de gamme, c’est tout Haut votre gamme. Si vous leur dites 80 à 85 et qu’ils vous en offrent 85, ils vous donneront le plus haut niveau de ce que vous cherchiez. Donc, ça aurait l’air un peu effronté comme, “Oh, attendez, je ne voulais pas vraiment dire ça quand je vous ai donné cette gamme. Maintenant, j’en veux plus.” Mais dans la question que vous venez de poser, s’ils ne sont pas au sommet de la gamme, ils sont au milieu – ce n’est pas impoli du tout de ton côté. Vous leur avez dit que vous étiez intéressé par une gamme légèrement plus large. Je pense que vous pourriez vous sentir “Eh bien, c’est peut-être un peu peu sincère, parce que je leur ai donné une plage qui signifie que je devrais être d’accord avec quelque chose dans cette plage”, non?

Client: Cette.

Alison: Une partie de cela est une convention. Il est tellement courant pour les gens de donner la fourchette qu’ils espèrent, mais une fois que vous avez entendu tous les détails sur le travail et que vous avez la possibilité de réfléchir et peut-être de vous renseigner sur leurs avantages sociaux – à ce moment-là, vous êtes enthousiasmé par le travail, vous voulez pouvoir le faire, mais 84-85 est l’endroit où vous descendez. Et c’est bien

Alors que nous en parlons, je pense que tant d’anxiété est liée au fait que les gens n’ont aucune fenêtre sur la façon dont les autres le traitent. Depuis que j’étais du côté de l’offre, j’ai vu des dizaines et des dizaines de personnes traiter de la même manière que je viens de décrire, donc je sais que c’est normal. Mais si vous n’avez pas fait beaucoup d’offres d’emploi, vous n’avez aucune idée de ce que font les autres. Vous n’avez aucun moyen de calibrer et la vérification vous semble normale. Je pense donc que vous vous éloignez du fait que tant de gens travaillent de cette façon – ils ne lèveront pas les sourcils.

Client: Bien.

Alison: Et il y a d’autres phrases que vous pouvez utiliser et elles sont toutes courtes. Avec «Toute chance de traverser X», vous pouvez également dire: «Avez-vous une flexibilité de rémunération? Je pensais à quelque chose de plus proche de X.» Ou bien, si vous savez que vous les accepteriez à coup sûr s’ils vous donnent le numéro que vous voulez, vous pouvez dire: “Si vous parvenez à faire X, je vous accepterais avec enthousiasme.” Cela fonctionne mieux lorsque le X n’est pas trop loin de son offre d’origine. Vous ne voudriez pas dire cela quand il est nettement plus grand. Mais juste ces petites phrases courtes. Et je pense que vous dites que vous peignez que c’est une chose beaucoup plus longue ou que vous devez présenter tout le cas de pourquoi vous le méritez – c’est en fait une chose assez rare dont vous avez besoin. Ce n’est que lorsque cela apparaît vraiment, si vous cherchez quelque chose de beaucoup plus gros, voudriez-vous probablement expliquer d’où vous avez tiré ce chiffre, pourquoi vous pensiez que c’était justifié. Ou s’ils disaient: “Non, nous n’avons qu’un X dans le budget, c’est tout ce que nous pouvons offrir”, et si vous aviez vraiment envie de partir, s’ils ne se présentaient pas, je ferais quelques phrases pour expliquer pourquoi vous pensiez qu’il y en avait plus sens. Mais comme pour 95% des négociations salariales, tout ce que vous avez à dire, c’est: “Avez-vous une chance de traverser le X?”

Client: Bien.

Alison: Et au fait, c’est aussi le ton. Le ton que je viens d’utiliser. Plus vous pouvez réellement sonner, mieux c’est. Vous ne voulez pas paraître nerveux ou peu sûr. Juste un grand fait. La façon dont vous le diriez si vous demandiez quelque chose à un autre homme d’affaires. Par exemple, si vous avez engagé un artisan pour votre maison, vous diriez simplement: “Hé, y a-t-il une chance que vous y arriviez pour X?” Même ton ici. C’est un travail, vous êtes des hommes d’affaires, vous cherchez tous les deux ce dont vous avez besoin, et c’est exactement ce que vous exprimez. Cela ne doit pas être un gros problème.

Et je pense que c’est tellement intimidant et émouvant du côté du demandeur d’emploi. Je veux dire, c’est combien d’argent vous allez gagner. Vous avez vraiment vraiment investi dans ce que sera ce nombre et à juste titre. Mais de leur côté, c’est en fait assez impersonnel, donc ce ton pourrait avoir plus de sens si vous le regardez – c’est juste une autre journée de travail pour eux.

Client: Oui, cela a beaucoup plus de sens. Je pense que dans mon esprit, je suppose toujours que ce serait la même chose que de demander une augmentation à votre travail habituel, mais je me rends compte que ce sont deux choses complètement distinctes.

Alison: Oui, ils le sont vraiment. Je veux dire, je pense qu’il y a beaucoup de similitudes. Je pense que lorsque les gens recherchent une augmentation d’un emploi sur lequel ils ont déjà travaillé, je pense qu’ils pensent souvent que tout est nécessaire là aussi, mais cela peut être encore moins. C’est vraiment possible.

Laissez-moi vous demander et vous pouvez totalement dire non, mais aimeriez-vous vraiment me parler maintenant? Je pourrais vous proposer une fausse offre d’emploi, et vous pouvez essayer de répondre en demandant plus d’argent.

Client: Euh, oui.

Alison: Cette?

Client: Cette.

Alison: Bien. Je pense qu’il y a quelque chose qui facilitera les choses dans la vraie vie. Ok, donc je vais juste vous proposer une fausse offre d’emploi et vous pouvez me demander plus d’argent.

Client: Bien.

Alison: Hé, je suis content de t’avoir eu. J’appelle parce que tout le monde ici a été tellement impressionné par vous et je veux vous offrir un emploi. Nous serions ravis que vous ayez embarqué et nous vous offrons un salaire de 80 000 $.

Client: Bien. Y a-t-il une flexibilité salariale?

Alison: Alors, que cherchais-tu?

Client: Probablement plus proche 84.

Alison: Eh bien, voyons ce que je peux faire. Je dois obtenir l’approbation de ma part, mais je pense que nous pouvons probablement le faire.

Client: Excellent.

Alison: Yay! Vous venez de négocier.

Client: (Rire)

Alison: (Rire) Permettez-moi de souligner quelque chose. Vous aviez l’air un peu hésitant avec la première phrase que vous avez prononcée, ce qui est bien. S’il s’agissait d’une véritable offre d’emploi, je ne m’en tiendrai pas à vous – les gens sont nerveux dans cette situation – mais si vous voulez vraiment renforcer vos compétences en négociation, j’essaierais de traiter plus de choses.

Maintenant, je dirai que la réponse ne sera pas affirmative à chaque fois. Parfois, ce sera non. Parfois, ils vous offriront quelque chose entre les deux. Ce n’est pas un signe que vous avez échoué, que vous avez mal compris, si la réponse est non. Mais c’est vraiment tout. Parfois je peux et parfois je ne peux pas, mais c’est tellement raisonnable de postuler.

Client: Cette. (Rire)

Alison: Est ce que ça aide?

Client: Oui, je pense que ça aide beaucoup. Je veux dire, je pense qu’il y aura toujours cette peur dans votre cerveau, comme, et s’ils disaient simplement non? Que faites-vous alors?

Alison: Cette. Eh bien, parlons-en, car c’est une excellente question et je pense que les gens se posent également des questions. Alors disons que nous venons de parler, vous m’avez demandé si je pouvais atteindre 84, et je dis quelque chose comme: “Vous savez, j’aimerais que nous le puissions, mais nous sommes déjà au sommet de notre gamme et c’est aussi haut que possible.” à ce stade, vous pouvez emprunter plusieurs sentiers différents. Si vous savez que vous voulez un emploi de toute façon, vous pouvez dire: “D’accord, je comprends bien. Je peux certainement comprendre que vous avez une fourchette de budget. Je voulais vérifier. Je suis très excité par le travail et j’aimerais le prendre.” Ou si vous voulez un peu de temps pour réfléchir, si vous ne l’avez pas fait juste sûr ou peut-être que vous avez d’autres questions, il est normal de dire: “D’accord, je suis content que vous me l’ayez dit. J’ai d’autres questions sur l’offre, et j’espère, pouvez-vous me donner quelques jours pour réfléchir?”

Je pense que parfois les gens s’inquiètent, donc si je demande plus d’argent et qu’ils me disent non, ai-je l’air stupide si je continue et accepte quand même? Vais-je avoir l’air de bluffer d’une manière ou d’une autre? Et non, les employeurs comprennent que nous espérons tous avoir plus d’argent tout le temps, et parfois c’est une rupture de contrat, mais d’autres fois ce n’est pas un briseur d’emplois – donc vous ne serez pas stupide si vous l’acceptez.

Client: C’est vraiment très bon à savoir.

Alison: C’est un sujet étrange car il est tellement rempli d’émotions et enveloppé de mystère, et nous n’avons pas beaucoup d’idées sur la façon dont les autres négocient. J’espère que cela sera utile pour avoir un petit aperçu.

Client: Oui, je le trouve très utile. Beaucoup de secrets en sont tirés, ce qui est vraiment bien parce que, vous avez dit, c’est quelque chose derrière des portes closes, comme si ce n’était pas quelque chose dont les gens parlaient souvent.

Alison: Et en fait sur cette note, donc je vous encourage, vous et tous ceux qui écoutent, à en parler aux gens. Parler à des amis. Il peut être étrange d’en parler à des collègues, parfois non. Parfois c’est le cas, mais parlez à des amis, parlez aux membres de la famille, demandez comment la négociation s’est déroulée pour eux et ce qu’ils disent et ce qui est dit en réponse. Je pense que vous obtiendrez tellement plus d’objectifs sur la façon dont cela affecte réellement les autres et vous entendrez probablement des choses qui vous faciliteront également la négociation.

Eh bien, merci d’être venu.

Client: Merci beaucoup de m’avoir reçu.

Alison: Merci d’avoir écouté le podcast Ask a Manager, produit en collaboration avec Penguin Random House et Anchor. Si vous aimez ce que vous avez entendu, prenez une minute pour vous abonner, noter et regarder l’émission sur Apple Podcasts, Spotify ou Google Play. Si vous souhaitez poser une question sur l’émission, envoyez-la par e-mail à podcast @askamanager.org, Et consultez mon nouveau livre de Ballantine Books appelé Demandez au directeur: des collègues désespérés, voler pour le déjeuner et le reste de votre vie au travail, Possède un magasin le 1er mai et est le guide ultime pour résoudre tous les dilemmes en milieu de travail. Vous pouvez pré-commander un exemplaire dès aujourd’hui sur Penguinrandomhouse.com ou partout où les livres sont vendus.

Merci pour l’écoute! Je suis Alison Green et je reviendrai la semaine prochaine avec une autre question.

Transcription envoyée par MJ Brodie.

Vous pouvez voir les transcriptions du podcast ici.