r / personalfinance – Négociations salariales: quand parler pour la première fois et quand parler


Quand les gens envisagent de négocier un salaire, je les vois souvent donner des conseils comme «ne jamais être le premier à dire le chiffre». Bien que cela soit souvent vrai, il existe de nombreuses autres situations dans lesquelles vous laissez beaucoup d’argent sur la table si vous autorisez l’entreprise qui embauche à déterminer l’échelle salariale. Pourquoi et qu’est-ce que c’est?

Nous serions réticents à ne pas arrêter ici la discussion du concept psychologique d’ancrage. Ancrage est notre tendance à «s’ancrer» au premier chiffre lors de la prise de décisions. Un exemple simple: disons que j’ai une pomme que je souhaite vous vendre. Je suis prêt à me séparer de ma pomme pour au moins 5 $, mais je préfère vraiment en prendre plus. Pour votre part, vous êtes prêt à payer jusqu’à 10 $, mais vous préférez vraiment payer le moins possible. Disons que je parle d’abord et que j’ai fixé le prix à 12 $ parce que j’aimerais vraiment avoir au moins 10 $, alors j’ai un peu trébuché. Et après? Nous négocions dans les deux sens – vous proposez probablement 8, je contre 11 et je règle avec 10 $. Mais que faire si vous avez d’abord parlé et offert 3 $? Nous finirions certainement par un règlement moins élevé. Quiconque (comme moi) a été attiré par un vendeur de rue se souvient assez tristement de cette leçon – mais nous n’avons pas l’intention de toujours l’appliquer à nos négociations salariales.

Cet effet est souvent subtil et très difficile à éviter – dans une étude classique, les participants ont noté les deux derniers chiffres de leur numéro de sécurité sociale, puis ont fait une offre pour les articles. Les personnes qui ont noté des chiffres plus élevés ont fait des offres deux fois plus élevées que les personnes qui ont noté des chiffres plus bas – même si à première vue, les chiffres ne devraient pas du tout être liés.

C’est pourquoi il peut souvent être si puissant d’être celui qui détermine la portée. Mais il y a d’autres situations où cela ne fonctionne pas du tout – généralement dans des situations où vous voulez vraiment un règlement mais que vous n’avez pas suffisamment d’informations sur ce qui pourrait être acceptable pour l’autre partie.

Chaque négociation a une zone de négociation – une zone dans laquelle mes intérêts et vos intérêts se chevauchent. Dans l’exemple Apple ci-dessus, notre zone de négociation se situait entre 5 $ et 10 $ – tout prix compris entre cette fourchette est acceptable pour les deux parties. Mais que faire si je vends une pomme et que je n’ai absolument aucune idée de ce que vous pourriez payer? Dans ce cas, il pourrait être judicieux pour moi de vous laisser parler et travailler à partir de là en premier – surtout si je prenais presque n’importe quel prix pour une pomme. De cette façon, à tout le moins, je sais que nous pouvons conclure un accord.

L’objectif est donc de déterminer autant que possible la zone de négociation de votre partenaire de négociation. Nous faisons cela en déterminant leur point de départ – le point où les coûts sont trop élevés et où ils préfèrent faire autre chose que s’entendre. C’est le cas lorsque vous commencez à chercher sur Glassdoor et sur tous les autres sites de salaires pour essayer de déterminer quel est le salaire moyen du marché pour votre poste. Ensuite, vous pouvez ancrer les négociations en demandant un salaire élevé mais pas déraisonnable.

Que pouvez vous faire d’autre? Essayez de comprendre ce que c’est «autre chose» que l’entreprise préfère faire plutôt que d’accepter un accord inacceptable (parfois appelé «BATNA», «la meilleure alternative à un accord de négociation»). Cela peut prendre de nombreuses formes – à un niveau personnel, votre BATNA pourrait avoir besoin de garder votre ancienne voiture et de ne pas payer un centime de plus de 10000 $ pour une nouvelle. Pour un gestionnaire de l’emploi en négociation salariale, cela peut signifier plusieurs choses:

  • Laissez l’espace vide et relancez la recherche de candidats

  • Promouvoir quelqu’un pour qu’il assume le rôle

  • N’embauchez personne du tout

  • Embaucher un candidat moins qualifié mais moins cher

Etc. Vous pouvez voir comment le fait d’essayer d’identifier la meilleure alternative pour votre partenaire de négociation peut vous aider à deviner quelle pourrait être sa zone de négociation – plus les alternatives sont mauvaises, plus il sera désireux de conclure un accord.

Alors, vous devez d’abord parler lorsque:

  • vous avez une idée approximative de la zone de négociation de votre partenaire de négociation, vous êtes donc sûr que votre demande n’est pas si déraisonnable que de quitter la table tout de suite

  • vous savez ou soupçonnez que votre partenaire de négociation a de mauvaises alternatives pour parvenir à un règlement avec vous

  • vous perdrez moins – si vous manquez l’objectif et que votre partenaire de négociation s’en va, vous ne descendez pas dans la rue

Vous devez laisser la société de location parler d’abord lorsque:

  • vous n’avez aucune idée de la zone de négociation de votre partenaire de négociation et vous craignez que votre demande ne soit si déraisonnable qu’elle quitte immédiatement la table

  • vous savez ou soupçonnez que votre partenaire de négociation a de bonnes alternatives pour parvenir à un règlement avec vous, vous voulez donc être sûr que le règlement est acceptable

  • vous avez plus à perdre – vous avez désespérément besoin de ce travail, même une mauvaise affaire (pour vous) vaut mieux que pas d’accord du tout