Pourquoi les Américains ont trop peur de négocier un salaire


Le manque de confiance en soi et de compétences sont les principales raisons pour lesquelles les travailleurs ne négocient pas

Selon les derniers résultats de l’enquête, moins d’Américains négocient des salaires, ce qui pourrait coûter des centaines de milliers de dollars aux travailleurs au cours de leur carrière.

Connaître votre échelle salariale et négocier un salaire équitable sont au cœur de ce qui fait Salary.com. Nous avons été fondés il y a 14 ans pour aider les gens à comprendre combien d’autres travaillent sur des emplois similaires, pour établir une base plus solide à partir de laquelle les gens peuvent négocier leurs offres d’emploi. En tant que professionnels de la rémunération, nous avons réalisé que tout le monde sait à quel point il est important de négocier lors d’un entretien d’embauche et d’un examen du rendement. Mais l’auto-évaluation est un sujet très complexe et personnel, et beaucoup nous ont dit en privé qu’ils manquent des compétences ou de la confiance en soi pour pouvoir se promouvoir adéquatement. Ce qui signifie que trop de gens laissent de l’argent sur la table et provoquent un effet négatif sur les revenus qui apparaît au fil des ans.

Mais au lieu de s’appuyer sur quelques cas, nous avons décidé de sonder des centaines de personnes sur les négociations. Négociez-vous? Si oui, à quelle fréquence? Sinon, qu’est-ce qui vous arrête? Au total, plus de 800 d’entre vous ont répondu et voici ce que vous aviez à dire.

Avec autant, la plupart des gens doivent négocier un salaire? Faux.

Seulement 31% des répondants ont déclaré qu’ils négocient toujours un salaire après avoir reçu une offre d’emploi. Et cela représentait moins de 37% il y a tout juste un an. Et la mauvaise nouvelle continue à l’autre bout du spectre, car 20% – c’est-à-dire un cinquième des travailleurs américains – ont admis ne jamais s’accorder sur un salaire pendant le processus d’entretien d’embauche. Ce nombre est passé de 18% en 2012.

En fait, 41% des personnes ont déclaré qu’elles ne négocient pas de salaire pour le travail qu’elles accomplissent actuellement. Sans aucun doute, une mauvaise économie a été introduite, mais un échec à négocier un salaire au début est un tueur de profits qui pourrait signifier que vous manquerez des centaines de milliers de dollars ou plus au cours de votre carrière.

Peut-être pourrait-on dire quelque chose à propos de mettre le pied dans la porte et de faire ensuite un plaidoyer pour plus d’argent.

Alors que moins de personnes négocient initialement les salaires, de plus en plus de personnes demandent des augmentations lors de l’évaluation des performances, selon les résultats de notre enquête. Dix-sept pour cent des répondants ont déclaré qu’ils étaient toujours d’accord sur plus d’argent pendant les négociations, soit 12% de plus que l’année dernière. Et le nombre de personnes qui disent ne jamais négocier lors d’un examen a été légèrement réduit de 44% à 41%.

Seulement 24% des personnes ont déclaré avoir négocié plus d’argent lors de leur dernier examen, tandis que 48% n’ont fait aucun effort. Fait intéressant, 27% ont déclaré ne pas avoir reçu d’évaluation annuelle du rendement.

De nos jours, de nombreux travailleurs se sentent heureux d’avoir un emploi. Par conséquent, l’idée de chercher une augmentation pourrait en déranger beaucoup. À cette fin, 59% des répondants ont déclaré avoir peur des négociations salariales car cela les rendait nerveux et / ou inquiets. C’est une augmentation importante par rapport à l’année dernière, lorsque 48% des personnes ont déclaré qu’elles se sentaient toujours inquiètes des négociations salariales.

Pour des raisons spécifiques, la peur est en tête de liste. Vingt et un pour cent des travailleurs ont déclaré que la principale raison pour laquelle ils ne négocient pas est parce qu’ils ont peur de perdre leur emploi ou de proposer un emploi. Bien que cela soit compréhensible, la plupart des entreprises s’attendent à un petit bandage après qu’elles vous aient proposé un emploi, et le plus gros drapeau rouge levé pourrait être un échec dans les négociations. Les autres raisons sont les suivantes:

  • C’est gênant: 19%
  • Manque de confiance en soi: 15%
  • Aucune compétence en négociation: 15%
  • Satisfait de l’offre originale: 11%
  • Autre: 12%

La plupart de nos répondants sont des traditionalistes, car 47% pensent que le meilleur moment pour négocier un salaire est une fois par an. Trente-trois pour cent disent que vous ne devriez en demander plus que lorsque vous avez fait quelque chose que vous méritez, 9% seulement lorsque vous avez une offre d’emploi compétitive et 6% les considèrent 2-3 fois par an. Étonnamment, 3% ont déclaré que les travailleurs ne devraient jamais demander d’augmentation et ne prendre que ce qui leur est donné.

Ce qui est intéressant, ce sont les jeunes travailleurs (18-25 ans) – que l’on pense être des milléniaux à la recherche constante de matériaux – tout sauf. Seulement 19% des jeunes travailleurs sont d’accord avec la demande annuelle d’augmentation, tandis que 52% estiment que les augmentations devraient être basées uniquement sur le mérite. Seulement 32% des personnes de 40 à 50 ans et 27% des personnes de 51 ans et plus étaient du même avis.

Vous voulez des taux de réussite dans le monde réel? Nous les avons.

Nous avons demandé aux gens quel était le résultat de leurs dernières négociations salariales. Malheureusement pour les employés, la plupart étaient trop indécis pour même demander. En fait, les trois premières réponses incluent soit les travailleurs qui ne négocient pas, demandent un montant minimum et les rejettent complètement. Voici la répartition:

  • Je n’en ai pas demandé plus: 31%
  • Reçu moins que demandé: 22%
  • Lorsqu’on lui a demandé, mais n’a rien obtenu: 20%
  • Montant demandé reçu: 18%
  • Plus que reçu: 5%

Nous savons que la négociation des salaires rend les gens nerveux et effrayés, et nous savons que le manque de compétences est l’une des principales raisons pour lesquelles les gens ne négocient pas. Peut-être que l’une des raisons est que les gens n’ont pas d’enseignants de qualité.

Nous avons demandé aux travailleurs qui leur avaient appris à négocier, et la plupart ont répondu – personne. La réponse la plus populaire a été 55% des personnes qui ont déclaré avoir appris toutes les compétences de négociation par elles-mêmes, sans l’aide de personne. C’est une compétence tellement importante, mais si les gens n’apprennent pas correctement, ils les appliqueront moins dans la pratique. Voici comment le reste de la liste s’est avéré:

  • Mentor: 9%
  • Boss: 8%
  • Parent: 7%
  • Autre membre de la famille: 4%
  • Ami: 3%
  • Associé: 2%

Ont-ils appris à négocier sur Mars et non sur Vénus?

Linda Babcock et Sara Laschever, auteurs de Women Don’t Ask: The High Cost of Evitement Negotiation, soutiennent que les hommes sont quatre fois plus susceptibles de négocier un salaire que les femmes. Les statistiques de cette année confirment que les hommes sont plus susceptibles de négocier un salaire lors d’un entretien d’embauche et d’une évaluation des performances, et 36% des hommes affirment toujours négocier un salaire contre 26% des femmes. À l’autre extrémité du spectre, 17% des hommes ne négocient jamais, tandis que 23% des femmes disent la même chose.

Et tandis que les hommes ont plus peur de perdre leur offre d’emploi que les femmes, les femmes signalent un plus grand manque de confiance en elles-mêmes, ne se sentent pas dotées des compétences de négociation appropriées, et 67% des femmes ressentent un plus grand malaise à négocier par rapport à 50% des hommes.

Il est vrai que les hommes sont mieux payés que les femmes ne négocient leur salaire. Mais l’écart se rétrécit.

Lorsque nous avons mené cette enquête en 2012, 46% des hommes ont toujours négocié contre 30% des femmes. Les hommes ont chuté de manière significative cette année à 36% qui sont toujours en négociation, ce qui peut indiquer une économie encore volatile. Les femmes ont également diminué, mais moins rapidement, de 30% à 26%.

Et quand il s’agit de négocier lors d’une revue de performance, les femmes sont presque au coude à coude avec les hommes. Seize pour cent des femmes négocient toujours pendant l’examen contre 18% des hommes, tandis que le nombre d’hommes et de femmes qui ne négocient jamais pendant l’examen ne représente que 2% de la différence (42% à 40%). À mesure que de plus en plus de femmes entrent sur le marché du travail et que les hommes mettent davantage l’accent sur la flexibilité au travail, vous souhaitez que cette tendance se poursuive.

En raison de l’accent mis sur la réduction de l’écart de rémunération entre hommes et femmes et sur une rémunération équitable, nous avons plongé nos répondants dans la courbe cette année.

Nous leur avons demandé s’ils pensaient qu’ils avaient une meilleure chance de négocier une augmentation de salaire réussie avec un patron masculin ou féminin. Vingt-quatre pour cent des travailleurs ont déclaré qu’ils préféreraient chercher un homme pour plus d’argent, tandis que seulement 8% ont choisi une femme. La plupart des gens, 67%, ont dit que ni l’un ni l’autre n’avait d’importance.

Mais il est intéressant de noter que même les femmes préfèrent mendier un patron masculin pour une augmentation. Parmi les femmes, 28% ont déclaré qu’elles demanderaient une augmentation de salaire à un patron masculin, 11% ont choisi une patronne féminine et 59% ont déclaré n’avoir aucun avantage. Seulement 20% des hommes ont dit avoir demandé à un patron masculin, 5% des hommes ont choisi un patron féminin et 74% des hommes ont dit que cela n’avait pas d’importance.

L’une des tendances que nous avons constatées au-dessus de la plupart des autres était l’examen des réponses par niveau de scolarité. Bref, plus vous êtes instruit, plus vous avez de chances de négocier votre salaire.

Parmi les personnes qui négocient toujours, celles qui ont un diplôme d’études secondaires ou moins sont les moins susceptibles de négocier lors d’un entretien d’embauche, avec seulement 15%. Cela est comparé à 25% des personnes titulaires d’un diplôme universitaire, 31% de celles titulaires d’un diplôme, 37% pour les titulaires d’une maîtrise et 48% des titulaires d’un doctorat.

Cependant, interrogés sur les résultats des dernières négociations salariales, 42% des docteurs n’ont pas demandé d’augmentation – ce qui est plus que tout autre groupe. C’est également le groupe qui a le plus probablement trouvé la négociation salariale inconfortable (32%).

Il y a toujours un débat pour savoir si ce pays est en récession ou non. Mais je pense que nous pouvons tous convenir que les choses ne se sont pas améliorées aussi vite que nous l’avions espéré – et nous ressentons toujours la douleur.

C’est pourquoi 61% des personnes ont déclaré qu’une mauvaise économie joue un rôle important dans la négociation d’une offre salariale ou d’une augmentation. Sans surprise, presque le même nombre de personnes – 60% – ont déclaré que l’amélioration économique les rendrait plus susceptibles de convenir d’un salaire à l’avenir.

Donc, avec toutes ces discussions sur les négociations, les travailleurs prévoient-ils de demander des augmentations cette année? Si oui, combien?

Soixante-neuf pour cent des répondants prévoient de demander une augmentation en 2013. La plupart des gens – 32% d’entre eux – prévoient de demander une augmentation de 1 à 5%. Après cela, 15% des travailleurs demanderont une augmentation de 6 à 9%, 13% demanderont une augmentation de 10 à 14%, 6% demanderont une augmentation de 20% ou plus et 4% de 15 à 19%.

Seize pour cent ont répondu qu’ils n’étaient pas à l’aise de demander une augmentation cette année, tandis que 10% ont répondu qu’ils ne le demandaient pas parce qu’ils étaient satisfaits du taux de salaire actuel.

Là où il y a une volonté, il y a un moyen, et les personnes interrogées veulent devenir de meilleurs négociateurs.

Un énorme 86% du nombre total de répondants ont déclaré qu’ils voulaient apprendre à négocier plus efficacement. Ce voyage commence par les préparatifs, mais plus d’un quart – 26% de tous les répondants – ont déclaré qu’ils n’avaient pas recherché quelle était la norme salariale pour le travail qu’ils effectuaient actuellement.

Le meilleur conseil que nous ayons est de consulter notre assistant de salaire qui vous donnera une échelle de salaire pour votre travail particulier et qui peut servir de base à une négociation réussie. Sinon, vous ferez partie des statistiques les plus tristes qui soient ressorties de notre enquête, à savoir 67% des personnes qui regrettent de ne pas avoir négocié de salaire au cours de leur carrière.

Tout d’abord, jetez un œil à notre “Êtes-vous en train de négocier?” infographie ici.

Deuxièmement, la meilleure façon de surmonter la crainte d’un salaire de négociation est de se préparer le plus possible. Et ici Salary.com peut vous aider le plus.

La première chose que vous devriez faire est de faire des recherches afin de pouvoir vous asseoir à la table en sachant combien vaut votre travail. Utilisez notre assistant de salaire gratuit ci-dessous pour savoir quel est le juste salaire pour votre poste. Avant de prendre rendez-vous, vous pouvez entrer votre lieu de résidence, votre niveau de scolarité, vos années d’expérience et plus encore pour connaître la fourchette de salaire appropriée.

Bonne chance.