Négociations salariales: comment demander un salaire plus élevé


négociation salariale

Pour un nouvel employé, négocier un salaire peut être intimidant, mais c’est l’une des conversations les plus difficiles au début d’une carrière. Pour un nouvel employé, réussir à négocier une offre salariale pouvant atteindre 5 000 $ pourrait faire une grande différence tout au long de sa carrière. Un employé de 25 ans qui entre sur le marché du travail avec 55 000 $ gagnera environ 634 000 $ de plus sur une carrière de 40 ans (en supposant une augmentation de 5%) qu’un employé qui commence avec 50 000 $. Mais tout le monde ne négocie pas un salaire plus élevé lorsqu’on lui propose un emploi, et certains qui ne sont pas satisfaits du résultat final.

Dans une étude de négociation de 2009, les chercheurs Michelle Marks de l’Université George Mason et Crystal Harold de l’Université Temple ont interrogé 149 employés professionnels employés au cours des trois dernières années – en particulier, des chaires universitaires et des étudiants à temps partiel au MBA – au sujet de leurs négociations salariales. pour leur position actuelle.

Les participants ont été interrogés sur leur attitude vis-à-vis des négociations et des risques, les stratégies et résultats de négociation et le degré de satisfaction à l’égard de la négociation des salaires. De plus, leur degré de force dans les négociations a été mesuré en fonction de leur expérience de travail, d’autres offres d’emploi et de leur connaissance des offres salariales antérieures.

Compétences en négociation salariale: cinq stratégies de négociation pour les salaires des employés

Les chercheurs ont identifié cinq types de stratégies de négociation:

Conseil des négociations salariales no. Première Coopération (participation à la résolution de problèmes pour obtenir le meilleur résultat possible pour les deux parties);

Conseil des négociations salariales no. Seconde Compétition (essayez de maximiser vos propres résultats sans vous soucier des autres);

Conseil des négociations salariales no. Troisième Agréable (donnant la priorité aux inquiétudes de l’autre partie);

Conseil des négociations salariales no. 4e Compromis (essayer d’arriver au milieu); et

Conseil des négociations salariales no. 5e Évitement (évitement complet des négociations).

Quel que soit le pouvoir dont les candidats ont fait état à la table, le choix de la stratégie de négociation s’est révélé être un facteur crucial pour déterminer l’ampleur de l’augmentation de salaire négociée par les participants.

Différents styles de négociation: coopération vers la concurrence

Dans l’étude, ceux qui ont choisi de négocier un salaire, au lieu d’éviter la négociation et d’accepter une offre à la table, ont augmenté leur salaire de départ en moyenne de 5000 $ principalement en utilisant des stratégies de négociation et de collaboration compétitives. Ceux qui se sont comportés de manière compétitive à la table de négociation ont obtenu de meilleurs résultats que ceux qui se sont concentrés sur la coopération, mais les associés étaient plus satisfaits que les négociateurs concurrents du processus de négociation.

Différentes stratégies de négociation: une stratégie qui prévient les risques et prend des risques à la table de négociation

En revanche, les stratégies de compromis et d’adaptation n’étaient pas associées à des gains salariaux. Les participants qui étaient sujets au risque étaient moins susceptibles de s’entendre sur un salaire, et lorsqu’ils le faisaient, ils avaient un style adaptable qui les laissait insatisfaits de leurs résultats.

Les participants à l’étude de Marx et Harold n’avaient rien de moins que des hommes négociant les salaires; cependant, les hommes négociaient des salaires plus élevés que les femmes. Fait intéressant, parmi les participants qui ont affronté un adversaire compétitif, les femmes ont répondu de manière plus compétitive que les hommes, ce qui suggère que les femmes sont plus susceptibles de s’adapter au style de négociation de leurs collègues lorsqu’elles appliquent leurs compétences en matière de négociation salariale dans la pratique.

Sur la base de leurs résultats, les chercheurs en négociation concluent que négocier une augmentation de salaire après qu’on leur propose un emploi les paie. Ils encouragent également les employeurs à se rendre compte que fournir des employés qui déménagent en échange d’un salaire de départ pourrait aider à créer une main-d’œuvre plus satisfaite et productive. Nous ajoutons un avertissement: si vous n’avez pas d’offre d’emploi compétitive, vous devez négocier avec prudence, car des négociations toujours probables peuvent retirer à l’employeur l’offre qui est sur la table.

Les gros négociateurs gagnent plus d’argent

Le contexte des négociations salariales est l’un des domaines dans lesquels les négociateurs ont tendance à supposer que tout gain se fait au détriment de l’autre partie, et vice versa. Cependant, lorsque nous commençons à considérer les “négociations salariales” comme des “négociations sur l’emploi”, nous nous rendons compte que ce n’est pas nécessairement le cas.

Considérez la myriade de questions disponibles que vous pouvez ajouter à la discussion lors du démarrage des négociations commerciales. Lors de la négociation d’un salaire, que pourriez-vous faire pour obtenir une offre plus importante? Vous pourriez proposer d’assumer des responsabilités supplémentaires, de faire des compromis pour l’avantage ou de chercher d’autres moyens d’ajouter de la valeur à l’employeur. L’employeur doit être heureux d’accepter un compromis qui entraîne une perte financière nette pour l’organisation.

Dans les négociations salariales, les meilleurs négociateurs partagent des informations et posent des questions. Plus vous pouvez fournir d’informations sur ce que vous appréciez (sans révéler de conclusion finale), mieux vous et l’autre partie serez mieux équipés pour identifier de nouveaux problèmes à discuter. Et plus vous poserez de questions, plus vous en saurez sur ce que l’autre partie apprécie. Ce type d’échange de données vous mettra en bonne position pour rechercher autant d’argent et d’autre valeur que possible.

L’un de ces conseils vous a-t-il aidé à négocier un salaire? Contactez-nous dans les commentaires.

Adapté de «Pour un salaire plus élevé, choisissez la bonne stratégie», publié pour la première fois dans Négociation newsletter, décembre 2010

Publié à l’origine en 2012

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