L’outil le plus puissant des femmes pour les négociations salariales? Immobilité


«Il faut se rappeler que les femmes sont un nouvel emploi», explique Katie Donovan, fondatrice d’Equal Pay Negotiations, un service de conseil qui aide les femmes à obtenir le salaire qu’elles méritent. “Bien sûr, nous avons été secrétaires, enseignants et infirmières pour toujours, mais en termes de postes de direction qui nécessitent des négociations salariales, nous sommes dans un domaine relativement nouveau. Mon père a appris à mon frère à négocier dans sa vie, mais ma mère m’a appris à porter du rouge à lèvres. Beaucoup d’entre nous n’avaient pas de modèles pour nous donner une lame intérieure. “

Katie Donovan, fondatrice, Négociations sur l’égalité de rémunération

Donovan compare la lutte des femmes aux négociations salariales aux luttes des étudiants de première génération qui se déplacent sur le campus. Les élèves dont les parents n’ont pas fréquenté le collège peuvent ne pas bien comprendre les ressources dont ils disposent et, par conséquent, ne pas pouvoir les utiliser. De même, les femmes peuvent ne pas se rendre compte que de nombreuses entreprises mettent de côté de l’argent dans l’espoir que les employés chercheront de meilleurs systèmes de rémunération – même si, bien sûr, elles ne mettront pas de côté cet argent supplémentaire. Les données corroborent: Salary.com a révélé que 84% des employeurs s’attendent à ce que les employés potentiels négocient leur salaire pendant la phase d’entrevue. Pourtant, seulement 30% des femmes tentent de négocier, tandis que 46% des hommes négocient.

«J’ai observé comment les femmes ne négocient presque jamais de salaire, alors que les hommes le font presque toujours», explique Donovan. “J’ai commencé cette entreprise parce que je ne voulais pas voir mes neveux, qui avaient entre 14 et 22 ans à l’époque, avoir les mêmes conversations dans la quarantaine sur combien d’argent ils avaient laissé sur la table tant de mes amis que nous avions.” (Ce chiffre pourrait perdre jusqu’à 2 millions de dollars en pertes de revenus sur toute la période de non-négociation.)

Donovan enseigne des entretiens, organise des ateliers et organise des séminaires en ligne pour enseigner aux femmes les bases de la négociation. Il propose même une application qui prend en compte les différences entre les sexes afin que vous puissiez apprendre ce que les hommes font habituellement pour un travail particulier. Elle forme également les clients individuellement au cours des négociations salariales avec leur employeur potentiel. Au cours de ses nombreuses années d’expérience, elle a recueilli plusieurs perles de sagesse pour les personnes qui viennent de recevoir une offre d’emploi et qui sont disposées à négocier leur rémunération. (Bien que Donovan ait utilisé ces conseils pour aider les femmes à réduire l’écart de rémunération entre les sexes, elle souligne que ses conseils s’appliquent aux candidats à l’emploi des deux sexes; les femmes sont généralement moins conscientes de ces questions qui entrent en négociation.)

“Vous n’entreriez jamais dans une interview sans continuer”, explique Donovan. “De la même manière, vous ne devriez jamais accepter votre offre sans négocier un salaire.”

Ne tombez pas pour B.S.

L’une des premières lignes qu’un employeur potentiel vous donnera est que le système de rémunération ne peut pas être négocié – mais ce n’est probablement pas vrai. Les salaires sont presque toujours négociables.

Les employeurs ont de nombreuses façons intelligentes de vous convaincre de ne pas négocier. Parfois, cela apparaîtra comme une flatterie: “Vous êtes un si bon candidat que je ne voulais pas m’embêter avec les négociations – alors je me suis installé et j’ai obtenu le salaire le plus élevé avec lequel je pouvais commencer.” Dans d’autres cas, cela pourrait être quelque chose de moins positif: «Nous offrons aux employés au niveau du ticket un forfait fixe», «Vous n’êtes pas aussi bon que vous le pensez» ou «Vos informations sont fausses».

“Ce n’est que leur ligne de départ”, explique Donovan. “La plupart d’entre nous acceptent ce qu’ils disent à leur valeur nominale, mais vraiment, cela ne fait qu’une partie du jeu. La plus grosse erreur que vous pouvez faire est de tomber.

Donovan souligne que de nombreuses femmes suivent très bien les règles, c’est pourquoi les filles surpassent constamment les garçons à l’école. Mais parfois réussir sur le lieu de travail signifie enfreindre les règles observées; les hommes ne prennent souvent pas «non» de l’employeur comme dernier mot. Les femmes qui entament des négociations devraient toujours supposer qu’il y a toujours peu de marge de manœuvre dans le programme d’indemnisation. “Si une augmentation de salaire ne semble pas fonctionner pour vous, essayez de négocier des choses comme les vacances, les primes ou les avantages”, explique Donovan.

Le silence, c’est le pouvoir

Donovan dit que l’une des tactiques les plus importantes d’une négociation efficace est d’apprendre un sentiment agréable avec des silences maladroits occasionnels. “Dans les ventes, c’est quelque chose que les gens forment tout le temps”, dit-elle. “Vous devez arrêter de vendre contre vous-même. Cela se produit lorsque vous continuez à parler. Vous devez poser une question, puis fermer et donner à l’autre personne une chance de répondre. “

Il y a peu d’endroits où les femmes pourraient être tentées de se taire et de dire des choses qui vont à l’encontre de leur intérêt supérieur. Par exemple, les employeurs pourraient vous demander quel était votre salaire précédent. Donovan soutient fermement que vous ne devriez jamais donner ces informations; ce n’est tout simplement pas pertinent. «Votre salaire est lié à votre performance et à votre taux de marché», explique Donovan. “Cela n’a rien à voir avec ce que vous gagniez ou avec le coût de la vie actuel.” Si on vous pose cette question, elle vous recommande de dire «c’est confidentiel», puis de ne rien dire. Il est important de ne pas laisser l’agitation dans le silence vous faire renoncer aux informations que vous ne souhaitez pas partager.

Le point suivant est lorsqu’un candidat à un emploi potentiel apparaît lorsqu’un employeur potentiel à la table apporte un ensemble d’avantages sociaux inférieur à celui attendu. Cela ne signifie pas que la négociation est terminée. Donovan leur recommande de répondre avec enthousiasme au travail, mais il est clair que l’offre financière n’est pas acceptable. Dans un premier temps, il suggère de rechercher du temps pour revoir l’ensemble du paquet afin d’identifier tous les domaines qui méritent d’être négociés. Ensuite, vous pouvez revenir en arrière et dire: «Merci, je suis tellement excité par le travail. Cependant, d’après mes recherches, cette offre semble faible. “Ensuite, laissez l’employeur revenir avec une réponse. N’abandonnez pas, même s’il y a un silence initial.

Contre-arguments constitutifs actuels

Avant d’entamer des négociations, Donovan dit à ses clients de penser à toutes les façons dont ils seraient forcés de ne pas négocier ou de croire qu’ils demandent un salaire déraisonnable. Ensuite, la clé est de s’armer de lourdes données de paie basées sur le marché basées sur des sites Web comme Salary.com, Payscale.com et Glassdoor ou des informations sur les associations professionnelles. «Ensuite, vous pouvez déplacer la conversation du salaire que vous souhaitez vous concentrer sur ce que vous vous devez en fonction de vos performances et du marché», explique Donovan.

La façon habituelle pour un employeur d’écarter toute communication ultérieure est de dire qu’il ne peut pas se permettre plus. Dans ce cas, soyez armé de recherches sur les finances des employeurs. Si elles sont cotées en bourse, des informations à leur sujet peuvent être trouvées sur Bloomberg, Nasdaq ou NYSE; S’ils sont privés, consultez leur site Web et leurs communiqués de presse. La réponse appropriée serait alors: “Je suis surpris d’entendre cela. J’ai vu que vous aviez une croissance des bénéfices de X% l’année dernière. “

Une autre réponse pourrait être que vous recevez déjà le salaire le plus élevé de votre niveau de rémunération. Faites confiance à votre connaissance des taux actuels du marché ici. Vous pouvez répondre en disant: “C’est intéressant à savoir, mais ce n’est pas un problème. Le problème est que les salaires ne sont pas alignés sur le marché actuel.”

On vous dira peut-être que le salaire que vous recherchez est payé pour des travailleurs plus expérimentés. Dans ce cas, vous pouvez répondre aux faits concernant vos performances. Vous pourriez souligner que le salaire devrait refléter plus que le temps passé au travail, mais aussi l’éducation et les résultats. Indiquez ensuite les résultats mesurables qui ont entraîné une augmentation des revenus ou une diminution des coûts.

Dans chacun de ces scénarios, l’employeur potentiel peut répondre en silence pendant qu’il traite ce que vous dites. Encore une fois, vous devez vous concentrer sur la confiance en soi, ce qui signifie que vous vous sentirez à l’aise avec les lacunes qui apparaîtront dans la conversation. “Avant de commencer les négociations, vous voudrez vous entraîner à jouer ces conversations encore et encore”, dit Donovan, “jusqu’à ce qu’elles cessent de se sentir mal à l’aise pour vous.”

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