Dans les négociations sur le contrat de travail, “aucune manipulation” n’est pas la réponse


négociation de contrat

Au printemps 2015, Ellen Pao, ancienne directrice exécutive des médias sociaux et des actualités Reddit, a révélé dans une interview à le journal Wall Street que son entreprise a pris une décision audacieuse dans le domaine de la négociation de contrats dans ses efforts pour créer un environnement pour l’égalité des chances pour tous. En particulier, Reddit ne négocie plus les salaires avec les candidats à l’emploi, préférant une approche «sans accord» pour négocier les contrats.

“Nous proposons une offre qui nous semble juste”, a expliqué Pao. “Si vous voulez plus d’égalité, nous vous laisserons échanger un peu d’argent contre du capital, mais nous ne récompenserons pas les meilleurs négociateurs avec plus de compensation.”

Pao a dit Magazine que la décision de Reddit était basée sur le fait que “les hommes négocient plus dur que les femmes, et parfois les femmes sont punies lorsqu’elles négocient”. (Pour plus d’informations sur la préparation des négociations, voir également Êtes-vous prêt à négocier?)

La décision de Reddit de ne pas autoriser l’embauche de gestionnaires ou de candidats à l’emploi pour négocier un salaire est une merveilleuse tentative pour résoudre un problème tenace. Selon le Pew Research Center, les femmes ne gagnent qu’environ 84% de ce que leurs homologues masculins gagnent pour un certain nombre de raisons, mais en partie parce qu’elles sont moins susceptibles de négocier un salaire que les hommes (voir également, Gérer les attentes en matière de négociation).

Cette retenue est liée à la crainte des femmes d’une dynamique sociale lors de la négociation des contrats de travail.

Dans une série d’expériences, Hannah Riley Bowles, professeur à la Harvard Kennedy School, Linda Babcock, professeur à l’Université Carnegie Mellon, et Lei Lai, professeur à Tulane, ont constaté que les étudiants, hommes et femmes, étaient beaucoup moins disposés à travailler avec une candidate qui tentait de négocier son salaire que avec un candidat qui n’a pas essayé de se mettre d’accord. Les participantes ont constaté que les femmes qui en demandaient plus étaient moins belles et exigeantes que les femmes qui n’en demandaient pas (pour plus d’informations sur les stratégies de négociation du hardball, voir aussi Win-Win ou Hardball – Apprenez les meilleures stratégies pour négocier des contrats sportifs).

Pao dit qu’il a une expérience personnelle des inégalités sur le lieu de travail. Elle a poursuivi et perdu une action en justice fondée sur le sexe contre son ancien employeur, la société de capital-risque de la Silicon Valley Kleiner, Perkins, Caufield et Byers. Au moment où il a quitté ses fonctions de PDG de Reddit, il y a peu de signes que l’entreprise envisage de changer sa politique de négociation.

La politique de négociation de contrats de Reddit a les meilleures intentions, mais elle est fausse, pour au moins trois raisons:

1. Les femmes ne sont pas un problème.

En interdisant la négociation pour promouvoir l’équité salariale, en envoyant le message que les femmes ne sont pas douées pour négocier des contrats et devraient être protégées de leur propre faiblesse.

Bien sûr, il n’y a pas de différence innée entre les sexes qui donnerait aux hommes un avantage naturel dans la négociation d’un contrat de travail. Nous sommes tous capables de devenir des négociateurs forts et confiants. Et nous devrions avoir la possibilité de le faire, y compris des négociations sur un salaire plus élevé.

Les chercheurs ont identifié des stratégies claires que les femmes peuvent adopter pour éviter d’abuser de leurs collègues lorsqu’elles en demandent plus, comme relier leurs demandes aux besoins des autres (comme leur famille ou leur organisation).

Le plus grand défi consiste à répondre aux attentes profondément ancrées de la société selon lesquelles les femmes négocieront un contrat commercial et accepteront tout ce qui leur est proposé, plutôt que de persister à conclure un contrat. Ces attentes nous conduisent à penser que, du moins à un niveau subconscient, les femmes qui négocient un salaire plus élevé sont inconnues et donc peu probables.

La formation à la gestion, des dialogues ouverts sur la question et des indicateurs salariaux clairs et négociables ne sont que quelques-uns des remèdes que les organisations peuvent mettre en œuvre pour égaliser les chances entre hommes et femmes. En prenant de telles mesures, je peux montrer aux femmes qu’elles peuvent négocier en leur nom en toute sécurité.

2. Les négociations ne sont pas une compétition.

Les interdictions de négociation salariale favorisent l’idée fausse courante selon laquelle la négociation doit toujours être une compétition sans perte – le type de compétition qui ne convient pas aux traits stéréotypés féminins, tels que l’accommodement et la coopération.

En fait, même dans les contrats de tarification d’entreprise, tels que ceux qui concernent la rémunération, les négociateurs ont généralement beaucoup d’occasions de collaborer et de participer à des accords gagnant-gagnant. Si un candidat demande un salaire plus élevé, l’employeur devrait être en mesure de proposer un compromis qu’il juge satisfaisant – par exemple, accepter un salaire plus élevé en échange d’une augmentation des responsabilités ou des déplacements.

Il n’y a rien à l’intérieur d’un homme ou d’une femme dans ce don et cette prise. Au lieu de cela, il utilise de grands désirs humains ordinaires pour trouver des accords et forger des connexions.

3. L’interdiction des négociations pourrait avoir un contrecoup.

Autoriser les candidats et leurs enquêteurs à négocier un salaire crée potentiellement des problèmes pour Reddit. En supposant qu’il est en mesure de fixer des salaires justes et attractifs pour ses employés et que les candidats acceptent ce qui est proposé, Reddit ignore la complexité du processus de recrutement.

Les candidats portent généralement des attentes salariales basées sur des emplois antérieurs lors d’entretiens avec des employeurs potentiels. Étant donné que les hommes gagnent plus que les femmes, les candidats pour les hommes pourraient être déçus des offres de Reddit et se tourner vers les concurrents dans l’espoir de conclure un contrat.

En outre, les candidats peuvent également être frustrés par l’interdiction de Reddit de négocier un contrat de travail. De nombreux professionnels (hommes et femmes) négocient leurs affaires et, bien sûr, ils peuvent croire qu’ils peuvent faire encore mieux que l’offre à emporter de Reddit.

Et motivé par le message d’autonomisation de Sheryl Sandberg Investir dans: les femmes, le travail et la volonté de diriger et d’autres rassemblements récents, les femmes risquent de plus en plus de rechercher davantage dans les négociations collectives – et les employeurs commencent à s’attendre à ce qu’elles le fassent.

Au fur et à mesure que les normes changent, Reddit risque de rester préoccupé, pris au piège de vieilles croyances de genre et de négociations que les hommes et les femmes de toutes les industries tentent activement de changer.

Que pensez-vous de l’approche infranchissable de la négociation d’un contrat de travail?

Article associé: Accord sur les techniques de négociation et conclusion de contrats – Conditions de négociation pour la création de valeur dans les accords de négociation

Femmes et négociation: réduire les différences entre les sexes

Articles Similaires