Compétences de négociation: définition et exemples


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La négociation est un type de discussion utilisé pour résoudre les différends et parvenir à un accord entre deux ou plusieurs parties. En général, les négociations aboutissent à un compromis où chaque partie fait une concession en faveur de toutes les parties concernées.

Les négociations ont souvent lieu sur le lieu de travail et peuvent avoir lieu entre un travailleur, un service ou entre un employé et un employeur. Les professionnels peuvent négocier les termes du contrat, les délais des projets, les compensations et plus encore. Les négociations sont courantes et importantes, il est donc utile de comprendre les types de négociations que vous pourriez rencontrer ainsi que la façon d’améliorer vos compétences en négociation.

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Quelles sont les compétences de négociation?

Les compétences en négociation sont des qualités qui permettent à deux ou plusieurs parties de parvenir à un compromis. Ce sont souvent des compétences générales et comprennent des compétences telles que la communication, la persuasion, la planification, la stratégie et la collaboration. Comprendre ces compétences est la première étape vers un négociateur plus fort.

Les compétences dont vous aurez besoin dépendent de votre environnement, du résultat prévu et des parties impliquées. Voici quelques compétences clés de négociation qui sont appliquées dans de nombreuses situations:

  • La communication: Les compétences clés en communication incluent la reconnaissance de signaux non verbaux et l’expression de manière engageante. Il est important de comprendre le flux naturel de la conversation et de toujours rechercher des commentaires. Les compétences d’écoute active sont également essentielles pour comprendre l’autre côté. En établissant une communication claire, vous pouvez éviter les malentendus qui pourraient vous empêcher de parvenir à un compromis.

  • persuasion: La capacité d’influencer les autres est une compétence de négociation importante. Cela peut vous aider à définir pourquoi votre solution proposée est bénéfique pour toutes les parties et encourager les autres à soutenir votre position.

  • Planification: Pour parvenir à un accord qui bénéficiera aux deux parties, il est crucial de considérer comment les conséquences affecteront tout le monde à long terme. Des compétences en planification sont nécessaires non seulement pour le processus de négociation, mais aussi pour décider comment les conditions seront mises en œuvre.

  • l’élaboration de stratégies: Les meilleurs négociateurs entament une discussion avec au moins un plan de sauvegarde, mais souvent plus. Tenez compte de tous les résultats possibles et soyez prêt pour chacun de ces scénarios.

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Types de négociations

La plupart des résultats des négociations entrent dans l’une des deux catégories suivantes: gagnant-gagnant ou gagnant-perdant. En comprenant les différents types de négociations que vous pouvez rencontrer, vous pouvez déterminer les compétences les plus pertinentes pour votre rôle et travailler à les améliorer.

Voici la forme de négociation:

  • Négociations de distribution: Aussi appelée négociation de distribution, cette forme de négociation se produit lorsqu’il y a une quantité limitée de ressources et que chaque partie suppose que si elle perd quelque chose, l’autre partie y gagnera. Au lieu que chaque partie essaie de parvenir à un accord basé sur ses intérêts et ses besoins, chaque partie s’efforce de faire plus que l’autre. Par exemple, un client peut penser que si un fournisseur ne fait pas baisser le prix d’un service, il paiera trop cher, et un fournisseur de service peut penser que s’il réduit son prix, il perdra de l’argent.

  • Négociations intégratives: Souvent appelé «gagnant-gagnant», la négociation intégrative se produit lorsque tout le monde bénéficie d’un accord. Afin de parvenir à un accord d’intégration, chaque partie obtient une certaine valeur. Le processus de négociation intégrative peut prendre plus de temps car les deux parties doivent se sentir pleinement satisfaites avant de parvenir à un accord. Par exemple, si un client estime qu’un fournisseur devrait réduire le prix de son service à 800 $ et qu’un fournisseur estime qu’il maintient le coût de son service à 1000 $, les deux parties peuvent négocier un service de 900 $. Dans ce cas, les deux parties “gagnent” 100 $.

  • Négociations de gestion: Négocier avec la direction peut être stressant. Dans certains cas, les employés peuvent se sentir mal à l’aise de partager leurs désirs et leurs besoins avec un poste supérieur. Cependant, vous rencontrerez souvent ces types de négociations pendant la recherche d’emploi et le processus d’emploi. Vous devrez peut-être négocier votre salaire, vos avantages sociaux et vos obligations commerciales. Chacun de ces éléments peut affecter directement votre satisfaction au travail, il est donc nécessaire de s’en débarrasser. De plus, la négociation de ces facteurs vous donne la possibilité de montrer vos compétences en communication à votre employeur. Vous devrez peut-être négocier avec la direction de votre poste actuel lors de la réévaluation de votre contrat de travail ou de la recherche d’une augmentation.

  • Négociations avec les associés: Selon votre travail, vous devrez peut-être négocier avec des collègues. De nombreux postes nécessitent un travail d’équipe rapproché et sans solides compétences en négociation, vous pourriez être confronté à des déséquilibres dans la répartition des emplois. Les compétences en négociation permettent aux associés d’élaborer un plan qui profitera à toute l’équipe. Vous devrez peut-être également négocier lors de la résolution de conflits sur le lieu de travail.

  • Négociations avec les fournisseurs: Certains employés gèrent des fournisseurs externes et leur évaluation du rendement peut être affectée par la façon dont ils négocient. En outre, la possibilité de parvenir à un accord avec des prestataires de services peut affecter vos relations professionnelles et la réussite globale de votre entreprise.

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Conseils pour améliorer les compétences de négociation

Toutes les formes de négociation ne sont pas efficaces et mesurer le succès peut être difficile. Pour évaluer son efficacité, il est sage de déterminer dans quelle mesure le résultat prévu est conforme à l’accord final.

Suivez ces conseils pour améliorer vos compétences en négociation:

  1. Déterminer le but ultime
  2. Entraînez-vous à créer des rapports
  3. Soyez prêt à faire des compromis
  4. Envisagez d’imposer des délais
  5. Profitez de l’approche multi-offres
  6. Faites preuve de confiance en vous
  7. Ne prenez pas «non» personnellement
  8. Comprenez vos faiblesses
  9. Praxis

Voici quelques façons de renforcer vos compétences en négociation.

1. Déterminer le but ultime

Quelles sont les exigences minimales dont vous avez besoin? Êtes-vous prêt à négocier? Il est important que vous entamiez des négociations en sachant ce que vous attendez de l’accord et combien vous êtes prêt à faire des compromis. Par exemple, votre objectif ultime pourrait être de négocier un salaire de 80 000 $, mais vous seriez prêt à vous contenter de 75 000 $.

2. Entraînez-vous à créer des rapports

Une négociation réussie vous oblige à communiquer efficacement non seulement sur vos propres objectifs, mais aussi à comprendre les souhaits et les besoins de l’autre partie. Afin de parvenir à un accord, la construction d’une relation est cruciale. Cela peut aider à soulager la tension. Afin de construire une relation, il est essentiel de faire preuve de respect envers les autres parties et d’utiliser la capacité d’écouter activement.

3. Soyez prêt à faire des compromis

Sans compromis, il est presque impossible de parvenir à un accord. Si vous vous préparez à l’avance, vous aurez déjà une idée des conditions que vous êtes prêt à sacrifier, ainsi que de celles que, si vous ne les remplissez pas, vous aimeriez vous éloigner de l’accord.

4. Envisagez d’imposer des délais

L’établissement d’un calendrier de négociations motive les deux parties à parvenir à un accord. Si les conditions ne peuvent être remplies à ce moment-là, les deux parties peuvent prendre le temps de réévaluer leurs besoins et revenir plus tard.

5. Profitez de l’approche multi-offres

En présentant plusieurs offres à la fois, vous pouvez gagner du temps dans le processus de négociation et augmenter la probabilité que vous acceptez au moins l’un de vos résultats préférés. Si l’autre partie refuse, vous pouvez demander des commentaires sur chacun d’eux et revoir les termes et conditions jusqu’à ce que vous parveniez à un accord qui réponde à tous les besoins.

6. Faites preuve de confiance en vous

Il peut être difficile de demander ce que vous voulez. Cependant, une négociation réussie requiert la confiance en soi. En faisant confiance à vos négociations, les autres parties peuvent être plus enclines à croire aux avantages de votre proposition.

7. Ne prenez pas «non» personnellement

Parfois, les objectifs et les besoins de chaque partie sont trop différents pour parvenir à un compromis. Lorsque cela se produit, évaluez le processus, réfléchissez aux raisons pour lesquelles les choses ne se sont pas déroulées comme prévu et cherchez des moyens d’améliorer vos efforts la prochaine fois.

8. Comprenez vos faiblesses

Prenez le temps d’identifier les points faibles et concentrez-vous sur le développement de ces compétences. Par exemple, vous devrez peut-être améliorer votre capacité à créer de la persuasion ou votre persuasion. Comprendre vos faiblesses est la première étape pour les surmonter.

9. Praxis

L’une des meilleures façons d’augmenter votre confort dans les négociations est de faire souvent de l’exercice. Envisagez de tenter des négociations ridicules avec un ami ou un collègue de confiance.

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Comment se préparer aux négociations

Que vous ayez des négociations salariales à venir ou que vous envisagiez de demander une augmentation lors de votre prochaine évaluation des performances, la préparation est la clé.

Lors de la préparation des négociations, assurez-vous d’identifier les éléments suivants:

  • Ce que vous voulez obtenir
  • Où vous êtes prêt à faire des compromis
  • Conditions que vous refusez d’accepter
  • Objections potentielles auxquelles vous pourriez être confronté
  • Tous les résultats possibles

Si vous considérez ces informations à l’avance, vous serez moins confronté à quelque chose d’inattendu pendant les négociations.

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Avant d’entamer des négociations, évaluez toutes les parties et réfléchissez à leurs objectifs. Par exemple, si vous approchez de la fin du processus d’embauche, vous vous préparez peut-être à négocier un salaire. L’employeur veut probablement embaucher quelqu’un qui peut remplir les fonctions requises pour un salaire compétitif. Vous souhaitez probablement offrir votre expérience et vos connaissances aux entreprises en échange de ce que vous considérez comme un juste salaire.

Il peut également être utile de rechercher la personne avec laquelle vous négociez. Comprendre les limites des négociateurs. Ont-ils la capacité de vous donner ce que vous voulez? Parfois, la personne avec laquelle vous négociez ne pourra pas répondre à vos besoins. Par exemple, un responsable de l’emploi peut avoir le montant maximum de rémunération qu’il peut offrir en fonction du budget fourni par son service. Comprendre ces limites peut vous aider à planifier votre stratégie.

Connaissez vos priorités

Les négociations nécessitent souvent un compromis des deux côtés. Si vous définissez vos priorités à l’avance, vous pouvez vous aider à évaluer ce que vous abandonnez et les endroits où vous êtes prêt à aller de l’avant.

Considérez l’opposition

Considérez l’opposition potentielle à vos négociations. Pensez-vous que votre manager s’opposera à une augmentation de salaire en raison d’une baisse des ventes? Vous sera-t-il refusé un salaire de départ plus élevé pour l’emploi parce que le taux requis est supérieur à la moyenne? Notez toutes les oppositions potentielles, puis recueillez des données que vous pouvez utiliser pour plaider votre cause.

Définissez votre BATNA

Comprendre la meilleure alternative à un accord de négociation (BATNA) est essentiel pour améliorer les compétences de négociation. Par exemple, vous pouvez constater que si vous ne pouvez pas obtenir d’augmentation de salaire en raison d’une réduction budgétaire, vous seriez prêt à vous contenter de jours de vacances supplémentaires. La définition de ces alternatives à l’avance peut vous aider à faire un plan de sauvegarde avant le processus de négociation.

Tu sais quand marcher

L’une des parties les plus difficiles de la négociation peut être de savoir quand s’éloigner de l’accord. Il est important d’aborder toutes les négociations en reconnaissant que vous ne pourrez peut-être pas parvenir à un accord. Par exemple, un responsable de l’emploi peut ne pas être en mesure de vous offrir un salaire suffisamment élevé pour justifier l’acceptation d’une offre d’emploi. Une fois que vous vous rendez compte qu’aucun autre compromis ne peut être atteint et que l’une ou l’autre des parties est prête à accepter les conditions, il est probablement temps de partir.

Gardez votre chronologie à l’esprit

Le calendrier peut affecter considérablement votre pouvoir dans le processus de négociation. Par exemple, si une ou les deux parties sont pressées de prendre une décision, au moins une partie peut abandonner trop et se plaindre de ses actions. Par exemple, si vous essayez d’obtenir un nouvel emploi rapidement, vous pouvez prendre un poste avec un salaire inférieur à celui que vous méritez ou peut-être faire trop de compromis sur les avantages sociaux. Dans ce cas, vous ne serez pas satisfait de la décision à long terme.

La même règle peut être appliquée pendant une période plus longue. Si une entreprise envisage de s’associer à un fournisseur mais n’a pas encore besoin de ses services, il peut être plus difficile pour le fournisseur de convaincre l’entreprise qu’il répond à ses besoins. L’entreprise peut lutter plus dur pour des tarifs réduits et une valeur plus élevée, car si le vendeur n’est pas d’accord, il a encore le temps de trouver une autre solution.

Connexes: Comment négocier un salaire (avec des exemples)

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Défis de la négociation sur le lieu de travail

Le lieu de travail est en constante évolution, mais la négociation reste constante. Gardez à l’esprit que l’évolution des pratiques commerciales peut présenter de nouveaux défis. En plus d’apprendre des techniques de négociation, vous devez également savoir comment les adapter à une situation spécifique.

Par exemple, de nombreuses réunions se déroulent aujourd’hui entièrement par téléphone ou en ligne, et certaines négociations peuvent également avoir lieu par e-mail. Ces méthodes de communication peuvent interférer avec votre capacité à lire des indices non verbaux, vous pouvez donc suggérer une interaction à la place.

Les compétences en négociation peuvent vous aider à développer votre carrière, à obtenir un salaire plus élevé et à répondre aux besoins commerciaux critiques. Une pratique continue est essentielle pour améliorer votre capacité de négociation.