Comment négocier un salaire: 3 stratégies gagnantes


Comment négocier un salaire

La question de savoir comment négocier une préoccupation salariale des négociateurs semble plus que tout autre sujet de négociation – et avec raison, compte tenu du fait que même une légère augmentation de salaire peut affecter nos revenus. Les trois prochains conseils salariaux d’éminents experts en négociation vous aideront à tirer le meilleur parti de votre propre nouvelles négociations d’emploi.

  1. Sortez de votre chemin

Dans les négociations sur l’emploi et les salaires, nous «suivons parfois notre propre chemin», écrivent Deborah M. Kolb et Jessica L. Porter dans leur livre Negotiations at Work: Turning Small Gains Into Big Gains (Jossey-Bass, 2015). Nous ne pouvons pas reconnaître les opportunités de négociation, nous concentrer uniquement sur nos faiblesses et faire les premières concessions dans nos propres têtes avant le début des négociations. Ces dialogues internes sont le lieu où les premières concessions sont faites dans les négociations, écrivent Kolb et Porter.

Kolb et Porter suggèrent des moyens de régler la question de la négociation d’un salaire. Commencez par recueillir des informations pour avoir une idée de ce que vous recherchez. Préparez-vous à expliquer la valeur que vous apporteriez à l’organisation. Développez des alternatives aux négociations en cours pour augmenter la flexibilité de la table et n’oubliez pas que les alternatives de l’autre partie peuvent être moins attrayantes que les vôtres.

De plus, examinez vos vulnérabilités et planifiez à l’avance pour les compenser. Par exemple, si vous n’êtes pas sûr de l’écart dans votre historique de travail, pensez aux choses importantes que vous faisiez à l’époque et préparez-vous à les partager avec enthousiasme.

  1. Tenez compte du contexte

Les grandes entreprises établies mesurent souvent les candidats à un emploi par rapport à des catégories d’emploi bien définies avec une fourchette de salaires définie. De plus, vous pouvez négocier une rémunération avec les employés ou le personnel des ressources humaines, pas avec le futur patron. Dans cet environnement, lorsque vous déterminez comment négocier un salaire, essayez de déterminer la catégorie de salaire que recevrait une personne de votre niveau de formation et d’expérience, puis créez un dossier de salaire à l’extrémité la plus élevée de cette fourchette.

Si l’appelant vous demande de proposer un prix, savez-vous comment réagir? Dans son livre Négociations 3D (Harvard Business School Press, 2006), David Lax et James Sebenius recommandent de faire une «non-offre» ou une déclaration qui pourrait déclencher un débat en votre faveur sans paraître extrême.

Supposons que vos recherches suggèrent que vous tomberiez très probablement dans la fourchette de salaire de 70 000 $ à 80 000 $, mais la prochaine catégorie la plus élevée semble être à votre portée. Au lieu de dire: “Je pense que je mérite 80 000 $”, pensez-y en disant: “Corrigez-moi si je me trompe, mais j’ai entendu dire que des gens comme moi gagnent généralement entre 80 000 et 90 000 $.” Notez que cette déclaration n’est pas une exigence. Mais en raison du fort impact de l’ancrage de 80 000 $ à 90 000 $ – un point de référence qui peut ou non être pertinent pour la discussion – il pourrait très bien orienter les chiffres vers votre objectif supérieur.

Considérez maintenant comment personnaliser le vôtre négociation salariale une stratégie de démarrage qui vous emploie pour devenir son troisième employé. De toute évidence, vous ne serez pas envoyé au service des ressources humaines, et votre salaire ne sera pas déterminé par les salaires existants. Dans ce cas, vous pouvez avoir plus de latitude pour structurer un package créatif qui inclut des options d’achat d’actions.

  1. Personnalisez votre style pour un succès maximal

Les différences individuelles dans le style de négociation déterminent la façon dont nous négocions la rémunération et ce que nous réalisons, ont découvert Michelle Marks de l’Université George Mason et Crystal Harold de l’Université Temple dans une étude publiée dans Journal of Organizational Behavior.

Les chercheurs ont interrogé 149 employés professionnels qui avaient été engagés au cours des trois dernières années au sujet de leurs négociations sur leur poste actuel, y compris leur attitude envers les négociations et les risques, les stratégies de négociation et les résultats, et leur niveau de satisfaction à l’égard du processus de négociation pour leur emploi. .

Les chercheurs ont identifié cinq types de stratégies de négociation: La coopération (participation à la résolution de problèmes afin d’obtenir le meilleur résultat possible pour les deux parties); rivaliser (essayer de maximiser ses propres résultats sans se soucier des autres); hébergement (faisant passer les préoccupations de l’autre partie en premier); nuire (essayant d’arriver au milieu); et éviter (évasion des négociations au total).

Quel que soit le pouvoir dont les candidats ont fait état à la table, le choix de la stratégie de négociation s’est révélé être un facteur crucial pour déterminer des négociations salariales efficaces. Ceux qui ont choisi de négocier un salaire, au lieu d’accepter une offre à la table, ont augmenté leur salaire de départ de 5 000 $ en moyenne, principalement grâce à des stratégies concurrentielles et à la collaboration. Ceux qui se sont comportés de manière compétitive se sont mieux comportés que ceux qui se sont concentrés sur la coopération, mais les associés dans le processus de négociation étaient plus satisfaits que les négociateurs concurrents. En revanche, les stratégies de compromis et d’adaptation n’étaient pas associées à des gains salariaux.

Les auteurs de l’étude concluent qu’il est avantageux de négocier une demande d’augmentation de salaire. Ils encouragent également les employeurs à se rendre compte que fournir des employés qui déménagent en échange d’un salaire de départ pourrait aider à créer une main-d’œuvre plus satisfaite et plus productive.

Pour déterminer comment négocier un salaire, quelles stratégies avez-vous utilisées?

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