Comment négocier (avec 12 stratégies scientifiquement fondées pour gagner)


Si vous deviez choisir une métaphore de négociation, laquelle choisiriez-vous:

A. Aller chez le dentiste

B. Jouer au jeu

Votre choix est important ici – voyez-vous les négociations comme un mal nécessaire OU comme un défi amusant? Il est temps de commencer à considérer la négociation comme un défi amusant. Voici pourquoi:

Tu peux gagner. Il vous suffit d’avoir les bons outils et la bonne façon de penser.

Pouvons-nous être votre coach de négociation? Utilisez ce guide comme votre livre de négociation personnel avec les meilleures tactiques de négociation pour apprendre à négocier un salaire, à négocier une offre d’emploi, etc. Pourquoi avez-vous besoin de savoir négocier?

Nous sommes tous des négociateurs … même si vous ne comprenez pas.

Que vous essayiez d’acheter une voiture, d’obtenir une augmentation ou de trouver des ventes dans les garages, vous essayez constamment d’obtenir la meilleure offre pour vous-même. Cependant, nous ne sommes pas tous de bons négociateurs. Nous étions curieux de savoir pourquoi certaines personnes avaient du sens pour obtenir ce qu’elles voulaient, tandis que d’autres … pas tellement. Nous avons donc rassemblé les meilleures recherches sur les stratégies de négociation pour découvrir ce que la science a à dire.

Je veux que vous gagniez chaque accord.

Voici 12 stratégies fondées sur la science pour vous aider à gagner dans les négociations et dans la vie.

Stratégie n ° 1: Pensez-vous vraiment que vous pouvez être un meilleur négociateur?

Cette question est importante. Votre réponse ne devrait pas être simplement “Umm, peut-être?” ça devrait être “Putain oui!” Pourquoi? Des études montrent que le fait que vous lisiez cet article signifie que vous êtes en passe de devenir un excellent négociateur. Des chercheurs de l’Université de Californie à Berkeley ont découvert que les personnes qui croient que leurs compétences en négociation peuvent s’améliorer avec le temps et apprendre plus avec succès que celles qui pensent que les compétences en négociation sont basées sur des traits de personnalité fixes.

Conclusion: si vous pensez que vous pouvez être un meilleur négociateur, vous êtes plus susceptible de devenir un meilleur négociateur.

Véritable conversation: si vous êtes une personne timide et socialement maladroite et que vous pensez que vous ne serez jamais un bon négociateur, cela devient vrai. Cependant, si vous pensez pouvoir vous améliorer et passer du temps à lire des articles comme celui-ci et à mettre en œuvre ces conseils, vous apprendrez comment réussir les négociations. C’est vraiment aussi simple que cela.

Des mesures d’action: Avez-vous besoin d’un petit psychiatre? Vous aurez peut-être besoin d’un rituel avant la représentation! C’est une routine ou une habitude qu’un artiste, un athlète ou un professionnel fait pour améliorer ses performances, corriger sa pensée et battre ses nerfs.

  • Rituel avant la représentation il est idéal pour toute situation qui cause un stress excessif, des nerfs ou de l’anxiété et – pour la plupart d’entre nous – les négociations entrent dans cette catégorie. Voici les 7 idées sur la façon de se comporter mentalement:

Comment remonter le moral

  • Une idée pour votre rituel de pré-négociation est d’exploiter le pouvoir de la nostalgie. Faisons un exercice. Prenez une feuille de papier et quelque chose sur lequel écrire.

Écrivez quelques phrases sur un moment où vous vous êtes senti puissant.

Comment allez-vous?

Selon une recherche menée par le professeur Adam Galinsky de Columbia, ce court exercice pourrait être l’un des meilleurs moyens de réussir avant un événement stressant.

Dans cette recherche, il a demandé à un groupe de répondants d’écrire quelques minutes avant de participer à une fausse interview. Un groupe a écrit sur une époque où ils ressentaient du pouvoirplein (comme vous venez de le faire), alors qu’un autre groupe a écrit sur une époque où ils ressentaient du pouvoirMoins. Les résultats étaient clairs: ceux qui ont écrit comment ils se sont sentis puissamment plus calmes pendant l’entrevue et ont été mieux notés par les intervieweurs. L’une des meilleures choses que vous puissiez faire est d’utiliser une forte nostalgie pour vous gonfler.

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Stratégie 2: affinez votre assurance

Êtes-vous sûr de vous dans les négociations? La recherche vous montre Je ne peux probablement pas répondre à cette question. Une étude menée par la Columbia Business School a révélé que «le défi [of negotiation] cela consiste en ce que les gens ne savent souvent pas comment les autres voient leur affirmation. “

Que vous ayez trop chaud ou trop froid, vous pensez probablement le contraire.

Un moyen simple de surmonter ce problème est de s’entraîner à négocier avec des personnes que vous connaissez, puis de leur demander ce qu’elles pensent de vous. Je connais; Je connais. Cela semble effrayant, mais c’est nécessaire pour votre confiance dans les négociations. Par exemple, essayez de négocier avec des amis pour décider qui est en charge de quoi pour votre prochaine fête de Noël, ou demandez à quelqu’un de vous écouter pendant que vous appelez pour obtenir une meilleure offre pour votre facture Internet. Le but est de savoir si vous êtes trop fatigant ou trop passif. Assurez-vous simplement que les personnes que vous demandez sont honnêtes!

  • Étude de cas: supposons que vous souhaitiez demander une augmentation à votre patron. Demandez à un ami ou à un membre de la famille qui a un type de personnalité similaire à votre patron. Demandez-leur de jouer des rôles lors d’une réunion avec vous afin que vous puissiez vous entraîner à poser des questions difficiles à une personne réelle.

Il est important de tester vos compétences en négociation au fur et à mesure que vous apprenez. Les chercheurs ont découvert que l’acquisition de compétences en négociation et la participation à de fausses négociations peuvent améliorer votre confiance en vous, vos tactiques de négociation et vos styles de gestion des conflits.

Étape d’action: Une façon d’améliorer votre assurance est d’avoir l’air confiant et de mieux parler. Trouvez votre point de résonance maximal pour parler à une vitesse optimale:

Optimisez votre voix

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Stratégie n ° 3: Offrir un service à l’avance

Des recherches menées par l’Université de Santa Clara ont révélé que les personnes qui recevaient un service indésirable étaient plus susceptibles d’aider la personne qui le leur avait fourni que les personnes qui ne recevaient pas le service.

Une analyse de plusieurs études montre que les gens ressentent un fort besoin de rendre la pareille. Si quelqu’un vous donne quelque chose, vous sentez que vous devriez lui donner quelque chose en retour. Cela nous indique que l’un des moyens les plus efficaces d’obtenir ce que vous voulez, comme une promotion ou une augmentation de salaire, est de fournir un service au patron avant de postuler. De cette façon, ils auront déjà l’impression de vouloir vous aider.

  • Étude de cas: supposons que vous souhaitiez négocier vos heures de travail afin de pouvoir passer plus de temps avec vos enfants. Avant de rencontrer le patron, essayez de l’aider d’une manière qui va au-delà de votre description de poste. Au cours de vos négociations, ils se souviendront de vos efforts et voudront à leur tour vous aider.

Étape d’action: Faites une faveur à quelqu’un avec qui vous prévoyez de négocier bientôt.

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Stratégie n ° 4: Choisissez un beau jour pour les négociations

Le temps est probablement la dernière chose qui vous préoccupe lors de la préparation des négociations, mais il peut jouer un rôle déterminant dans votre réussite. Des chercheurs de l’Université de Bretagne Sud ont analysé plusieurs études sur la météo et l’humeur et ont constaté que les gens sont plus généreux les jours ensoleillés.

  • Étude de cas: disons que vous devez acheter de nouveaux appareils et, comme ils sont chers, vous prévoyez de négocier des prix plus bas. Faites du shopping un jour avec un temps agréable. Il y a de fortes chances que vous-même et le représentant des ventes soyez de meilleure humeur, et la positivité supplémentaire peut les encourager à trouver un emploi qui n’est pas annoncé.

Étape d’action: Si vous avez la flexibilité du choix lors de la négociation, choisissez le plus beau jour de la semaine.

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Stratégie no. 5: Mangez d’abord, négociez plus tard

D’accord, c’est bizarre, mais important. La plupart des gens pensent à entamer des négociations dès leur entrée dans le bureau de leur patron ou le jour des négociations. En fait, les négociations peuvent commencer encore plus tôt, avec des activités de construction avant les pourparlers.

De nombreuses recherches ont montré que rompre le pain ou partager les repas avant les négociations permet aux gens de se sentir plus connectés.

  • Dans “Dois-je manger pendant que vous négociez?” Le chercheur Lakshmi Balachandra a étudié un groupe de 132 étudiants MBA en négociation. Elle a constaté que les étudiants qui ont pris un repas ensemble pendant les négociations dans un restaurant ou un dîner conjoint dans une salle de conférence créé un profit considérablement accru par rapport à ceux qui ont négocié sans dîner. Sa découverte suggère que «manger tout en décidant de choses importantes offre des avantages rentables et mesurables grâce à des discussions mutuellement productives».
  • Dans la revue «Recette pour l’amitié: une consommation alimentaire similaire favorise la confiance et la collaboration», les chercheurs Woolley et Fishbach ont découvert que même manger le même aliment peut amener les partenaires à collaborer davantage.
  • Considérez la nature de votre négociation. Vos négociations sont-elles compétitives (comme négocier une offre d’emploi) ou coopératives (décider d’un lieu de vacances avec des amis)? Les chercheurs Margaret Neale et l’étudiant au doctorat Peter Belmi ont constaté que le partage de nourriture aide à créer des emplois plus précieux dans les négociations compétitives, “mais dans des situations de coopération, comme lorsque deux parties sont amis, le partage de repas réduit la valeur globale de l’accord.”

Étape d’action: Pouvez-vous prendre un repas avant les négociations? Pouvez-vous partager un plat? Pouvez-vous gagner du temps en discutant avant de vous rendre au travail? Cela aidera votre partenaire de négociation à se sentir connecté à vous en tant que personne et non en tant qu’opposant commercial.

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EN SAVOIR PLUS

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Stratégie 6: Formulez votre intention claire

Comme nous l’avons vu dans la stratégie 1, les négociations peuvent être un terrain fertile pour le stress et l’anxiété. Si vous craignez d’assumer les nerfs des négociations à venir, je vous exhorte à définir clairement l’intention de la réunion.

Ce conseil vient de Don Greene, l’auteur du livre Combattez votre peur et gagnez. J’ai lu le livre de Don alors que je luttais avec ma propre nervosité et appréhension de jouer.

Pour définir une intention pour vos négociations, choisissez une intention simple pour cet événement. Qu’est-ce que vous attendez le plus des négociations? Quel est votre objectif principal? Quel est votre espoir pour cette conversation?

Une fois que vous avez défini cette intention, pensez-y souvent avant les négociations – dans la voiture sur le chemin du travail, en vous brossant les dents, juste avant de vous coucher la veille. La grande idée ici est que votre intention détruit ou dissipe temporairement les pensées anxieuses ou nerveuses qui tourbillonnent dans votre esprit.

Les meilleures intentions sont simples et faciles à répéter en vous-même.

Par exemple, il peut s’agir de «Demandez au client de signer et de rester ferme sur les chiffres». ou «Obtenir une augmentation de salaire de 20%».

Étape d’action: Surmontez l’anxiété de négociation en définissant votre intention. Le plus important de bonne foi est d’être positif. N’utilisez pas de mots comme «ne pas» ou «non». Alors, au lieu de dire «ne gâchez pas», dites «restez confiant». Écrivez-le et répétez-le comme un mantra. Vous voulez plus d’idées? Voir les sept étapes pour surmonter l’anxiété:

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Stratégie 7: Utilisez votre corps pour négocier pour vous

C’est l’un des conseils de négociation les plus puissants que je puisse vous donner. Avant les négociations, la plupart des gens y pensent quelle ils veulent dire non Comment ils veulent le dire. Il est essentiel de réfléchir à votre langage corporel pour vous assurer qu’il est verbalement et non verbalement aligné et qu’il communique votre message et votre désir de manière claire et efficace.

Si vous négociez des offres d’emploi de plusieurs entreprises et que vous réfléchissez à plusieurs stratégies de négociation salariale, envoyer des signes de langage corporel ciblés est la meilleure chose que vous puissiez faire pour vous-même.

Voici quelques idées de langage corporel pour vous aider à démarrer:

Asseyez-vous à un angle

L’expert en langage corporel, en fraude et en vol d’identité, Traci Brown, vous recommande d’approcher vos partenaires de négociation à un angle de 45 degrés, plutôt que de manière directe. Lorsqu’il est confronté à des personnes, une confrontation non verbale peut survenir dans la pièce, menant à une confrontation. Disposez la chaise en biais pour qu’elle soit plus ouverte et plus réceptive.

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Pas de poing fermé

Les recherches menées dans le cadre de l’étude «Le pouvoir du palmier sur le lieu de travail» ont montré qu’un poing fermé est un signe non verbal négatif. Ils ont constaté que les gens serrent les poings lorsqu’ils sont menacés, comme une femme tenant un sac à main ou quelqu’un agrippant le bras d’une chaise. Gardez vos mains visibles et détendues.

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Portez un sac

La recherche montre que les personnes qui portent plus d’une chose sont considérées comme irresponsables ou paresseuses. Laissez votre manteau à la réceptionniste et laissez le déjeuner dans la voiture. Combinez un sac à main et une mallette. De cette façon, vous aurez l’air élégant et prêt pour la discussion.

Note spéciale: Vous envisagez de négocier par téléphone ou par e-mail? Essaie de ne pas! Les chercheurs ont découvert que le contact en face à face encourage une relation et conduit à de meilleurs résultats de négociation. Dans la mesure du possible, négociez en personne ou au moins via le chat vidéo.

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Stratégie n ° 8: Répondre à Les leurs Le langage du corps

Maintenant que vous avez appris à maîtriser le langage corporel lors de la négociation, parlons de ce qu’il faut rechercher dans le langage non verbal de votre partenaire de négociation.

En discutant des différents points des négociations, notez le comportement mental que vous voyez. Certains signes du langage corporel sont positifs, ce qui signifie qu’ils signalent un accord et un partenariat, tandis que d’autres signes sont négatifs, indiquant un désaccord ou un désintérêt.

Voici quelques indices à surveiller:

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Signe positif: Nod

S’ils hochent la tête pendant que vous expliquez pourquoi vous méritez une augmentation ou pourquoi vous voulez plus de repos, cela signifie qu’ils sont d’accord avec vos raisons et sont probablement sur la même longueur d’onde.

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Signe positif: plié

S’ils se penchent vers vous pendant que vous parlez, c’est un signe non verbal de partenariat et de camaraderie. Continue!

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Signe négatif: blocage

S’ils bloquent en tenant quelque chose entre vous deux, comme vos mains ou une tasse de café, c’est un signe d’avertissement indiquant qu’ils n’aiment pas ce que vous dites. Vous pouvez arrêter leur comportement en leur donnant quelque chose, comme un rapport. Cela les oblige à abandonner ce qu’ils détiennent et à se concentrer sur vous.

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Signe négatif: mépris

S’ils montrent que votre bouche se lève d’un côté ou rit, faites attention! C’est une expression de mépris, qui signifie haine ou mépris. Faites une pause là où vous êtes en communication pour revenir sur votre dernier point afin de fournir plus de détails et clarifications.

Étape d’action: Savoir si votre collègue négociateur est d’accord avec votre demande avant de donner une réponse finale est un excellent moyen de déterminer si vous devez essayer une approche différente de la négociation ou si ce que vous dites fonctionne bien.

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Stratégie no. 9: Choisissez le bon siège

Dans la stratégie no. 7 nous avons discuté de la manière d’incliner la présidence pour limiter les conflits dans les négociations, mais que serait-ce de choisir entre différents endroits?

Tous les sièges ne sont pas identiques. Il ne s’agit pas seulement de tables de conférence! Dans un bureau typique, vous pouvez avoir plusieurs choix de chaises. Parlons de:

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Canapé bas

Attention au canapé! C’est le pire choix pour s’asseoir pendant les négociations car cela vous met sous une autre personne dans l’espace physique, lui donnant plus de force physique et psychologique. Je choisis un canapé bas ou un canapé uniquement si c’est mon collègue aussi assis sur le canapé à côté de moi ou sur un autre en face de moi.

Dans son livre Langage corporel: comment lire les pensées des autres avec leurs gestes, l’auteur Allan Pease soutient que les personnes en position de pouvoir pourraient également choisir une chaise plus grande ou plus haute parce que les personnes qui occupent plus de sièges sont perçues comme plus confiantes. Il a suggéré que plus le dossier de la chaise était haut, plus le statut perceptif de la personne était élevé. Imaginez un trône royal – le plus grand sera le mieux!

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Fauteuil pivotant

J’adore les chaises pivotantes autour des grandes tables de salle de conférence. Ils sont parfaits pour établir un contact visuel facile. Cependant, si vous êtes nerveux ou aimez vous balancer sur une chaise, NE choisissez PAS une chaise pivotante ou ne vous asseyez pas au même endroit si vous devez l’utiliser. Avec un mouvement constant, vous pouvez regarder hors de contrôle et distrait.

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Oreillers et accessoires

Psychologiquement, nous aimons qu’il n’y ait pas de barrières entre nous et l’autre personne. Assurez-vous de placer des oreillers, des engrenages ou des tampons devant vous pendant les négociations. Vous ne voulez pas bloquer quelqu’un accidentellement, comme nous l’avons mentionné dans la stratégie précédente.

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Bonus: Tables

Si vous pouvez choisir l’espace à négocier et le type de table, le chercheur Yun Chu et ses collègues ont constaté qu’un Table ronde cela encourage en fait une meilleure facilitation de la réunion. Cinquante-quatre pour cent des participants préféraient les tables rondes dans les négociations, et cinquante-sept pour cent pensaient qu’une forme ronde pourrait atténuer les tensions. Dans une autre étude, les chercheurs ont constaté que l’absence de table entre deux personnes les aidait à se sentir psychologiquement plus proches.

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Stratégie n ° 10: maîtrisez votre voix

Votre force vocale joue un rôle extrêmement important dans vos négociations. La recherche montre que les gens décident à quel point vous êtes fiable ou dominant en quelques secondes après avoir entendu votre voix. Parce que les jugements sont faits si rapidement, vous n’avez pas le temps de vous échauffer dans les négociations.

Si vous voulez que les gens vous écoutent et respectent vos idées, vous devez contrôler votre voix. Voici comment:

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Mise en miroir vocale

Les chercheurs Alex Pentland et Jared Curhan ont testé une variété de variables dans l’espoir d’influencer les résultats des négociations. Ils ont constaté que lorsque les cadres intermédiaires miroir vocal leur interlocuteur a gagné plus dans les négociations.

  • Étape d’action: Vous pouvez refléter en imitant subtilement les modèles de voix, le ton et le volume de quelqu’un. N’en faites pas trop: la mise en miroir excessive peut sembler fausse ou effrayante.

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Parle!

Alex Pentland a également mesuré le temps de parole et d’extraversion et a constaté que les deux étaient positivement associés à un meilleur résultat pour le négociateur.

  • Étape d’action: Bien que vous ne puissiez pas changer le niveau d’extraversion, n’ayez pas peur de dire votre opinion. Les bons négociateurs parlent!

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Prosodie vocale

De plus, Alex Pentland et son équipe de recherche ont traité de la prosodie de la parole. C’est la variation de hauteur et de volume de quelqu’un. Ils ont constaté qu’une prosodie plus forte dans les cinq premières minutes des négociations signale trop d’émotion et est une responsabilité pour le négociateur. C’est une découverte importante! Cela signifie que nous pouvons avoir des variations de voix, mais elles doivent provenir d’un endroit émotionnellement stable.

  • Étape d’action: Au cours des cinq premières minutes de négociations, vous paraissez mieux fort et stable, pas changeant et sensible.

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Stratégie n ° 11: utiliser la vidéo avant et après les négociations

La vidéo est un excellent outil pour nouer des relations, avant et après les négociations. Si vous êtes confronté à des négociations tendues, vous voudrez peut-être adoucir la personne avant d’entrer dans la pièce. D’un autre côté, si vous avez déjà eu des négociations tendues, vous voudrez peut-être envoyer un e-mail pour vous réconcilier et revenir à la même page. Voici quelques exemples d’utilisation de la vidéo:

  • Vidéo avant le reportage. J’envoie souvent des vidéos par e-mail si je sais que je pourrais négocier un prix avec quelqu’un. Quelque chose de chaleureux et d’attrayant comme celui-ci:

  • Si j’ai déjà eu une réunion ou des négociations et que je tiens à vous remercier, je pourrais envoyer une vidéo comme celle-ci:

L’objectif est d’équilibrer toutes les tensions qui pourraient survenir au cours des négociations. La vidéo est ce moyen simple et facile!

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Stratégie n ° 12: Avoir d’autres options

Des chercheurs de l’Université de Californie du Sud et de Stanford ont constaté que les personnes qui préparaient d’autres options avant les négociations augmentaient leur pouvoir de négociation. L’existence d’alternatives vous empêche de dépendre de l’autre personne, car vous pourriez menacer d’occuper le poste ailleurs.

  • Étude de cas: si vous achetez une voiture, parlez-en à plusieurs concessionnaires. Lorsque vous négociez un prix inférieur pour votre meilleur choix, vous êtes plus susceptible d’obtenir une meilleure offre si vous mentionnez qu’il existe un concessionnaire qui offre une grande remise sur une voiture similaire.

Étape d’action: Avant de négocier avec le meilleur choix, évaluez deux à trois alternatives que vous pouvez proposer si la personne avec laquelle vous négociez n’est pas flexible. avertissement: N’utilisez pas cette tactique si vous n’êtes pas satisfait de vos alternatives. Parce que si les négociations échouent, c’est ce que vous obtenez.

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Bonus: scripts d’argent

Parler d’argent peut être difficile. Pour vous faciliter la tâche, j’ai créé 6 scripts pour de l’argent avec lesquels vous pouvez négocier. Je vais vous donner quelques scripts de base pour:

  • Comment faire une offre à un client.
  • Comment faire une contre-offre.
  • Comment demander un budget à quelqu’un.
  • Comment formuler une fourchette de prix.
  • Comment demander une déclaration.
  • Comment demander une recommandation.

Obtenez-le gratuitement ici:

Sauvegarder cet article. Utilisez-le pour vous rappeler qu’il existe une multitude de recherches prouvant que vous pouvez devenir un meilleur négociateur. Au fur et à mesure que vous trouvez de plus en plus de ressources à négocier, créez un dossier de conseils. Enregistrez les déclarations ou les e-mails d’anciens patrons, clients ou étudiants pour vous rappeler l’excellent travail que vous pouvez faire avant d’entamer des négociations. Tu l’as eu!

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Lectures complémentaires: