Comment des doctorants intelligents négocient des contrats de salaire plus élevés – un scientifique effronté


Escalier pour les mains et l'argent isolé sur blancÉcrit par Isaiah Hankel, Dr. Sc.

“Sensationnel! Oui vraiment? Tu as tellement fait?

C’est ce que le responsable de l’emploi m’a dit quand je lui ai dit combien je gagnais mon emploi actuel. Sa réaction m’a vraiment rejeté. Je gagnais bien, mais pas beaucoup d’argent. C’est ce que je pensais de toute façon. Mais après avoir entendu sa réaction, j’ai commencé à penser que je gagnais peut-être de l’argent et que je ne devrais plus chercher d’argent.

Le responsable du recrutement était dans une grande entreprise qui essayait de m’engager. Ils m’ont emmené pour un entretien et ils ont interviewé le responsable de l’emploi à plusieurs reprises, mais ils ne m’ont pas encore envoyé d’offre. J’ai réalisé que lorsque le responsable de l’emploi m’envoyait une offre, j’entamais des négociations. Je ne savais pas que les négociations avaient déjà commencé. Après avoir été choqué de voir combien je gagnais, le responsable de l’emploi m’a demandé si je pensais à un autre poste. J’ai bêtement dit non. Puis il a commencé à me parler de tous les grands avantages que j’en retirerais. Il m’a parlé du paquet de soins de santé, de l’équipement 401K et de la voiture personnelle. Wow, je pensais, je ne peux pas croire que je vais tout comprendre.

Les avantages semblaient si grands que je me sentais mal à chercher autre chose. Mais j’ai réussi à rassembler suffisamment de nerfs pour demander une semaine de repos supplémentaire. Le directeur a dit qu’il ne pensait pas que l’entreprise l’autoriserait, mais qu’il vérifierait le personnel et me ferait savoir si quelque chose pouvait être fait. Le lendemain, les ressources humaines m’ont envoyé un contact avec une offre salariale égale à mon salaire actuel et sans jours de repos supplémentaires. Je l’ai signé avec reconnaissance.

Une expérience d’ultimatum

Imaginez que vous et quelqu’un que vous ne connaissez pas font partie d’une expérience simple. Dans le cadre de l’expérience, les chercheurs vous donnent 100 $ et vous demandent de donner une partie de l’argent à une autre personne. Si l’autre personne accepte votre offre, vous conserverez tous les deux les pièces que vous aurez attribuées. Si l’autre personne refuse votre offre, aucun de vous ne retient quoi que ce soit. Les seules règles de l’étude sont de ne proposer qu’une seule offre, et vous et l’autre personne n’êtes pas à voix haute pour les négociations avant de faire votre offre. Le pouvoir de partager de l’argent est uniquement entre vos mains, et le pouvoir de conserver uniquement de l’argent est entre les mains d’une autre personne. Que proposeriez-vous?

Si vous aimez la plupart des gens, offrez 37 $. Des décennies de recherche montrent comment la personne moyenne offre cela. La recherche montre également que si une autre personne reçoit moins de 30 $, elle refusera l’offre en moyenne. Cette expérience – l’expérience de l’ultimatum – prouve plusieurs principes importants. Premièrement, bien que la négociation ne soit pas autorisée dans cette expérience, la négociation a lieu. En moyenne, l’autre personne admet 13 $ de plus qu’elle ne le devrait. En effet, l’autre personne estime que la partie offrante offre plus d’influence, même si techniquement les deux parties ont la même influence. Il serait rationnel de faire en sorte que la première personne offre 50 $ et la seconde de l’accepter, et que les deux partent avec de l’argent gratuit. Mais cela ne se produit pas. Pourquoi?

Augmentation de salaire

10 conseils pour négocier un salaire plus élevé

Tout le monde négocie quelque chose. Que vous compreniez ou non le fonctionnement des négociations contre vous. Cela est particulièrement vrai lorsque vous postulez pour un emploi, interviewez ou essayez de promouvoir. Le problème est que la plupart des gens, en particulier les docteurs en sciences, ne savent pas comment organiser un salaire. Cependant, il existe quelques docteurs en sciences intelligents qui prennent le temps de se renseigner sur la négociation et en sont plus heureux (et plus riches). Voici 10 conseils pour vous aider à négocier des contrats à salaire plus élevé:

1. Créez un levier.

L’expérience ultimatum ci-dessus vous montre que les personnes qui se tiennent à la table ont un avantage psychologique. Ces personnes semblent avoir plus d’options que vous, car elles élargissent votre offre. Et quand il s’agit de négociations, les options sont de pouvoir égal. Les options sont des leviers. Dans les situations d’embauche, la plupart des entreprises – pour autant que vous puissiez en juger – intervieweront et élargiront les offres à quelques personnes, les rendant ainsi plus puissantes.

La seule façon de reprendre des forces est de vous créer des opportunités. Cela signifie aller à plusieurs emplois à la fois. Plus les entreprises sont intéressées par vous, plus les entreprises seront intéressées par vous. Ceci est souvent appelé présélection, ou la preuve sociale, N’allez jamais à une interview à moins d’avoir d’autres interviews. Le but n’est pas de se vanter de tous les autres employeurs qui vous intéressent, le but est de vous mettre dans une position de pouvoir psychologique.

De l’autre côté de la table, vous pouvez toujours savoir si vous avez des options. Si vous avez confiance en vous parce que vous avez d’autres options, ils le sauront. Si vous êtes misérable et désespéré parce que vous n’avez pas d’autres options, ils le sauront aussi.

2. Ancre haute.

Des études de l’Université de l’Idaho montrent que la blague de faire un montant ridicule d’argent influence les employeurs pour vous offrir un salaire de départ plus élevé. Dans ces expériences, les candidats au poste d’adjointe administrative ont exigé un salaire d’un montant raisonnable de 29 000 $, d’un montant déraisonnable de 100 000 $ ou d’un million de dollars ridicule. Les deux dernières demandes étaient accompagnées d’une explication humoristique. Bien que l’augmentation du salaire soit connue sous le nom de plaisanterie, ceux qui ont demandé un salaire absurde se sont vu offrir un salaire en moyenne 9% plus élevé que ceux qui ont demandé un montant raisonnable.

Les ancres fonctionnent, même si elles sont présentées comme une blague. La clé ici est de plaisanter sur le salaire ridicule avant l’offre initiale de l’employeur, afin que le commentaire humoristique puisse servir de moyen d’écoute de l’employeur. L’ancrage psychologique implique de prendre une décision en fonction de votre première impression, et les gens résistent automatiquement à tout changement dans cette impression, même lorsque de nouvelles informations sont disponibles.

3. Faites-leur faire la première offre.

Cela peut sembler inconstitutionnel, surtout compte tenu des résultats d’une expérience d’ultimatum, mais vous devez toujours appuyer doucement de l’autre côté pour vous faire la première offre. Mais assurez-vous de bien ancrer avant de les encourager à vous faire une offre.

Il y a trois raisons à cela: premièrement, vous ne voulez pas vous exclure de la considération. Parfois, un gestionnaire ou un gestionnaire différent saisira un numéro avec des instructions pour ne pas considérer les personnes qui demandent plus que ce nombre. Habituellement, cela se fait de manière arbitraire et peu importe quand quelqu’un vous considère plus attentivement.

Deuxièmement, en forçant l’autre partie à vous faire la première offre, vous vous mettez dans une excellente position pour augmenter votre contre-offre, puis vous proposez de partager la différence avec eux (plus de détails ci-dessous).

Troisièmement, de nombreux employeurs auront mauvais goût si vous apportez de l’argent en premier. Ils supposeront que vous êtes gourmand ou que vous vous souciez plus de l’argent que du travail que vous faites.

4. Serrez à la première offre.

Il y a une raison pour laquelle le responsable de l’emploi dans l’histoire ci-dessus a dit: «Wow! Oui vraiment? Tu as tellement fait? Il grimaça.

Aussi stupide que cela puisse paraître, le scintillement est une technique de négociation. C’est un moyen puissant de devenir le talon de quelqu’un qui vient de vous proposer une offre. Pensez-y. Si vous demandez à un concessionnaire de voitures d’occasion quelle est la taille d’une Mustang 2009 et que vous ne clignez pas des yeux quand elle indique 12 000 $, vous l’avez. Pourquoi? Parce que tu ne tremblais pas. Il sait maintenant que 12 K est dans la plage de ce que vous avez l’intention d’accepter. C’est la même chose quand quelqu’un vous offre un salaire de départ.

Peu importe à quel point le salaire est élevé (ou bas), agissez toujours sous le choc, confus et même un peu offensé. Recul. Entraînez-vous à clignoter. Ne vous y trompez pas en pensant que vous êtes au-dessus de cette technique. Vous pouvez sangloter ou être payé beaucoup moins pendant au moins un an. Votre choix.

5. Demandez plus que ce que vous attendez.

Une fois que vous avez ancré l’autre côté très haut et que vous les avez doucement encouragés à faire la première offre, il est temps de demander. La clé ici est de demander beaucoup plus que ce que vous êtes prêt à accepter. La principale raison est simple: vous pouvez facilement l’obtenir. Mais il y a d’autres raisons. Tout d’abord, rechercher plus que ce à quoi vous vous attendez vous permet d’augmenter votre salaire sans avidité. Cela vous aide également à faire sentir à l’autre partie qu’elle a gagné, ce qui est très important (plus à ce sujet plus tard).

Deuxièmement, en demandant plus que vous n’êtes d’accord, vous vous accordez des concessions. Supposons qu’une entreprise vous offre 80 000 $ par an et que vous êtes prêt à accepter 90 000 $ par an, soit environ 12,5% de plus. Dans ces circonstances, vous devez demander 100 000 $. Cette technique est appelée bracketing et définit l’autre côté pour partager la différence avec vous.

Les gens aiment partager la différence car cela semble juste. Utilisez-le à votre avantage. Planifiez votre contre-offre pour faciliter la différence. Selon la quantité à rechercher ou l’endroit où vous devez écrire les parenthèses, suivez la règle 20-10. Demandez au moins 20% de plus que leur première offre et acceptez pas moins de 10% de plus.

Vous pouvez encore renforcer votre dossier en recherchant les salaires en ligne. Trouvez une source, n’importe quelle source, aussi obscure soit-elle, qui sauvegarderait ce que vous recherchez. Trouvez le salaire le plus élevé du record du monde pour le poste auquel vous postulez et utilisez-le pourquoi vous cherchez un salaire plus élevé

6. Soyez extrêmement gentil et montrez de l’excitation.

Trop de gens font l’erreur de penser que toutes les négociations doivent être tendues. Ces personnes s’affrontent rapidement et font leurs preuves et leur valeur. La vérité de se mettre en colère et tendu affaiblit toujours votre position de négociation. La pire chose que vous puissiez faire pendant une négociation salariale est d’essayer de trouver votre chemin en agissant de façon ferme, pitoyable ou ennuyeuse. Cela ne fera que rendre la lutte de l’autre côté plus difficile pour obtenir ce qu’ils veulent ou ne veulent pas du tout faire avec vous.

Une meilleure stratégie est de rester trop décent. Si vous pensez que vous êtes trop gentil, vous n’êtes pas assez poli. La politesse et la cordialité agissent comme de la graisse – comme un gant de velours pour les négociations difficiles qui se déroulent en arrière-plan. Soyez toujours poli, surtout par téléphone et par e-mail. Vous ne savez jamais qui d’autre est en communication ou à qui vos e-mails sont transférés. Montrez aussi de l’excitation. À aucun moment des négociations salariales, ne diminuez votre enthousiasme pour le travail. L’enthousiasme vous rendra non seulement la conversation et le travail que vous pouvez faire pour l’entreprise (voir point suivant), mais il inspirera également l’autre partie à payer plus.

Une étude récente de l’Université de Californie par Berkley a étudié le rôle de l’excitation et d’autres émotions dans la prise de décisions financières. Dans l’étude, les participants ont été divisés en différents marchés de laboratoire dans lesquels ils ont dépensé de l’argent lors d’une simulation informatique. Avant chaque simulation, les participants ont regardé de courtes vidéos qui étaient: 1) passionnantes et passionnantes – vues de voitures; 2) émotionnellement neutre – segments d’un documentaire historique; 3) effrayant – scènes d’un film d’horreur; ou 4) triste – scènes d’un drame dépressif.L’étude a révélé que les gens sont plus susceptibles de renoncer à plus d’argent après avoir regardé des vidéos passionnantes par rapport aux trois autres États.

N’ayez pas peur d’exprimer votre enthousiasme pour un nouvel emploi. L’excitation ne vous rend pas nécessiteux. Cela vous donne l’air engagé. Si vous pouvez exciter l’autre côté de travailler avec vous, ils dépenseront plus d’argent pour cela.

7. Continuez à renvoyer la conversation au travail que vous ferez pour eux.

Il y a une vérité froide et dure que vous devez toujours garder à l’esprit lors de la négociation d’un contrat de paie: l’autre partie ne se soucie pas de vous. Ça n’a pas vraiment d’importance. Bien sûr, ils se soucient suffisamment de vous pour vous retirer si vous êtes accroché à une falaise (probablement), mais ils ne vous donneront pas d’argent simplement parce que vous en avez besoin. Ils ne se soucient pas que vous travailliez 18 heures dans votre laboratoire dans un IP qui vous traite comme un serviteur intrus. En fait, ils l’utiliseront contre vous pour vous offrir un salaire de départ plus bas. C’est net, mais vrai.

Le fait est que vous devez éviter vos problèmes lors des négociations. Ne négociez jamais à partir d’une position faible. Revenez toujours à la conversation, qui comprend le travail que vous ferez pour l’autre partie. Continuez à revenir sur la façon dont votre doctorat vous a donné les outils nécessaires pour apprendre rapidement quoi que ce soit et comment votre expérience aidera votre employeur potentiel à répondre à ses besoins. Faites tout ce que vous dites à leur sujet, pas vous.

8. Obtenez un salaire, puis des concessions commerciales.

Le gestionnaire d’embauche dans l’histoire ci-dessus a fait un excellent travail en me distrayant avec le package de rémunération standard. Il savait que je venais d’un travail qui fournissait un paquet de santé de qualité inférieure et aucune voiture officielle. Il a donc tourné son attention vers les avantages que son entreprise offrait pour me distraire du salaire que je voulais. Ne laissez pas cela vous arriver.

Pour la plupart des grandes entreprises, l’offre d’avantages sociaux est standard. En effet, ces entreprises bénéficient de déductions fiscales pour des avantages tels que les voitures de fonction et doivent de toute façon offrir des services de santé aux employés à temps plein. D’un autre côté, ils n’obtiennent rien qui vous donnera un salaire plus élevé. En conséquence, ils veulent que vous vous concentriez sur la négociation de vos avantages par rapport à la négociation d’un salaire plus élevé. La meilleure façon de traiter avec un employeur qui essaie de vous faire vous concentrer sur ses avantages sociaux est de brosser poliment ses points et de les encourager doucement à vous faire une offre salariale initiale.

Une fois que vous avez obtenu votre salaire, commencez à négocier un meilleur ensemble d’avantages sociaux. Vous ne pourrez peut-être pas convaincre un employeur de s’inscrire auprès d’un nouveau fournisseur de soins de santé juste pour vous, mais vous pouvez certainement l’obliger à augmenter votre prime de signature ou à vous accorder deux semaines de congé supplémentaires. Par exemple, si vous êtes aux études supérieures ou que vous travaillez en post-document et que vous vivez dans un petit appartement qui n’a rien d’autre qu’un futon et un ordinateur, vous pouvez négocier une belle prime de signature au lieu d’être remboursé des frais de réinstallation. La clé est de ne jamais faire de concession sans demander quelque chose en retour.

9. Appel à une autorité supérieure.

Je me souviens que le responsable de l’emploi susmentionné m’avait dit qu’il ne pensait pas que l’entreprise lui avait accordé une semaine de congé supplémentaire aux nouveaux employés et qu’il devrait vérifier auprès des ressources humaines. Puis il m’a dit qu’il se battrait pour le faire. Je me souviens l’avoir remercié. J’étais même reconnaissant d’apprendre que les ressources humaines disaient que ce n’était pas possible. Au moins, il a essayé, non?

Il est vrai qu’il vient d’utiliser un autre truc de négociation appelé faire appel à une autorité supérieure pour me régler pour moins. La bonne nouvelle est que vous pouvez également utiliser cette astuce. Quelle que soit votre situation – que vous soyez marié, que vous ayez des enfants ou que vous viviez seul avec une plante – vous pouvez obtenir une certaine influence et vous acheter un peu de temps lorsque vous dites: «Cela a l’air génial. Permettez-moi d’en parler à la maison et de vous répondre dans deux jours. “

La partie la plus importante du recours à un organe supérieur est la création d’une figure d’autorité très vague. En disant que vous voulez «en parler à la maison», vous ne donnez pas à l’autre partie une chance d’affronter: «Que pensez-vous qu’il dira? Ils ne savent même pas qui est à la maison. Ce pourrait être une femme, un mari, une petite amie ou un poisson rouge. Dire «maison» fonctionne parce que c’est à la fois personnel et vague à la fois.

Lorsque vous revenez à la table des négociations deux jours plus tard, dites simplement: «Je suis vraiment excité par cette offre, mais une fois que nous en parlerons à la maison, je ne pourrai vraiment rien faire sous le travail de XYZ. En faisant appel à une autorité supérieure, vous avez acquis un nouvel effet de levier et déplacé tous les reproches pour prolonger les négociations vers une entité obscure.

10. Soyez patient et laissez l’autre côté se sentir comme s’il a gagné.

Lors de la négociation d’un nouvel emploi, le temps est toujours de votre côté. Cela peut ne pas sembler comme ça, mais ça l’est. Surtout si vous avez eu un impact en entamant des négociations à options multiples. En tant que tel, votre objectif devrait être que l’autre partie investisse autant que possible en vous. Appelez-les pour vous envoyer autant d’e-mails que possible.

Encouragez-les à faire 2, 3 ou même 4 entretiens avec vous. Demandez une visite des bureaux et un aperçu de toutes leurs installations. Plus vous investissez, plus vous aurez d’impact lorsque viendra le temps de parler de votre salaire. Passer ce genre de temps d’avance aide également l’autre partie à se sentir gagnée lorsqu’elle vous fait finalement signer, même si elle devait augmenter son salaire.

La négociation est un marathon, pas un sprint. Prenez le temps d’écrire de bons e-mails et de suivre les questions détaillées. Engagez l’autre côté à tous les niveaux. Soyez poli et enthousiaste et continuez de renvoyer la conversation à un travail que vous ferez bien. Dessinez des négociations sur votre salaire. Retirez ensuite les négociations sur vos points forts. Faites des concessions, mais faites-les petites et demandez toujours quelque chose en retour.

À la fin de tout cela, l’autre partie sera trop investie en vous pour faire demi-tour. Ils feront tout ce qu’il faut – y compris en payant un salaire plus élevé – pour justifier le temps, l’argent et les ressources qu’ils ont déjà dépensés pour vous.

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Isaiah Hankel
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