12 conseils pour négocier une offre d’emploi


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Écrit par Isaiah Hankel, Dr. Sc.

“Je suis désolé, c’est la limite de salaire pour ce poste.”

Attends quoi?

Quelle est la limite de salaire?

Je veux dire, j’ai déjà entendu parler d’une limite de salaire, dans le sport.

Mais ils ont fait des millions de dollars pour les athlètes professionnels.

Comment un emploi dans l’industrie peut-il avoir une limite de salaire?

J’ai postulé pour le poste de chef de produit dans l’industrie.

J’ai passé une série d’entretiens et finalement obtenu une offre d’emploi.

Puis les négociations ont commencé.

Je savais par négociation d’offre d’emploi que je ressemblerais à un amateur si je ne négociais pas.

Si je n’avais pas négocié, les directeurs des employés auraient commencé à remettre en question leur décision de m’engager.

J’ai donc opposé l’offre de l’entreprise à une offre légèrement plus importante.

Ensuite, le directeur de l’emploi a déclaré que mon offre était supérieure au plafond salarial pour ce poste et qu’il devrait demander l’approbation.

Je savais ce qu’il faisait.

Elle attirait les autorités supérieures, ce qui était une tactique de négociation très courante.

Mais encore, cette version particulière de la tactique m’a rejeté.

Y avait-il vraiment des restrictions salariales?

Le responsable du recrutement était-il en colère contre moi?

Que pensait-elle qu’elle devait demander la permission? À qui parlera-t-il? Seraient-ils fous aussi?

Je ferais mieux d’accepter toute autre offre avec laquelle il revient.

C’est ce que je pensais et c’est exactement ce que j’ai fait.

J’étais dépassé.

En conséquence, mon salaire de départ était de milliers de moins qu’il aurait pu l’être.

Refuser de négocier limite votre carrière

Il n’y a pas de mal en question.

Vous avez probablement déjà entendu ce dicton auparavant et c’est vrai.

Mais plus important encore, l’inverse est également vrai …

C’est dommage que vous ne demandiez PAS.

Si vous avez trop peur de demander un salaire plus élevé après avoir obtenu une offre d’emploi dans l’industrie, vous serez laissé pour compte.

En particulier, refuser de négocier votre premier contrat salarial dans l’industrie pourrait vous coûter des centaines de milliers de dollars au cours de votre carrière.

Houston Chronicle Selon une enquête auprès de plus de 800 personnes, seulement 31% des répondants négocient toujours un salaire après avoir reçu une offre d’emploi.

C’est moins de 37% un an plus tôt.

La situation empire – 20% des personnes interrogées ont déclaré ne jamais négocier de salaire.

De même, un rapport de la Harvard Business Review révèle que seulement 57% des hommes très instruits négocient leur salaire.

Le rapport a également révélé que seulement 7% des femmes très instruites négocient leur salaire.

C’est vrai – seulement 7%!

Pourquoi tant de gens ont-ils peur de négocier?

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12 conseils pour vous aider à négocier un contrat de salaire plus élevé

Que vous compreniez ou non le fonctionnement des négociations contre vous.

Cela est particulièrement vrai lorsque vous postulez pour un emploi dans l’industrie, que vous interviewez ou que vous souhaitez participer à l’avancement.

Le problème est que la plupart des gens, en particulier les docteurs en sciences, ne savent pas comment organiser un salaire.

Ces personnes ne comprennent pas comment fonctionnent les négociations ni pourquoi elles sont importantes, alors elles refusent.

Le problème est que refuser de négocier peut sérieusement limiter votre réussite professionnelle.

D’un autre côté, une volonté de négocier peut faire avancer votre carrière.

Cela est dû en partie au fait que votre salaire de départ et votre cheminement de carrière sont étroitement liés.

Voici 12 conseils pour négocier une offre d’emploi afin d’augmenter votre salaire de départ …

1. Comprendre que votre salaire de départ détermine votre cheminement de carrière.

“Quel était votre salaire de départ et final?”

“Quel était votre titre de travail de début et de fin?”

Ce sont deux questions que presque chaque responsable de l’emploi ou recrue a le droit de vous poser ainsi qu’à votre ancien employeur.

Bien sûr, en tant qu’étudiant diplômé ou stagiaire postdoctoral qui n’a jamais travaillé dans l’industrie, ces problèmes ne vous affecteront pas du tout.

Mais une fois que vous êtes dans l’industrie, ils vous affecteront.

Une fois dans l’industrie, les réponses à ces questions détermineront votre carrière.

La raison est simple, votre titre de poste et votre salaire serviront d’ancrage pour limiter les futures offres d’emploi.

Pourquoi une nouvelle entreprise vous offrirait-elle 150 000 $ pour travailler en tant que gestionnaire de haut niveau alors que vous gagnez actuellement 80 000 $ en tant que gestionnaire de bas niveau?

Ça ne sera pas.

Au lieu de cela, il vous offrira un poste de gestion de niveau intermédiaire à intermédiaire de 85 000 $ et vous donnera l’élan nécessaire pour négocier davantage une offre.

C’est pourquoi il est absolument important que vous commenciez votre premier emploi dans l’industrie avec le titre et le salaire le plus élevé possible.

2. Créez un levier avant d’entamer les négociations.

Imaginez que vous et quelqu’un que vous ne connaissez pas font partie d’une expérience simple.

Dans le cadre de l’expérience, les chercheurs vous donnent 100 $ et vous demandent de donner une partie de l’argent à une autre personne.

Si l’autre personne accepte votre offre, vous conserverez tous les deux les pièces que vous aurez attribuées.

Si l’autre personne refuse votre offre, aucun de vous ne retient quoi que ce soit.

Les seules règles de l’étude sont de ne proposer qu’une seule offre.

Le pouvoir de séparer l’argent est uniquement entre vos mains, et le pouvoir de conserver l’argent est uniquement entre les mains d’une autre personne.

Que proposeriez-vous?

Si vous aimez la plupart des gens, offrez 37 $.

Des décennies de recherche sont résumées dans ce Journal of Mathematical Psychology article, montrer que cela est offert par la personne moyenne.

La même recherche montre que si une autre personne reçoit moins de 30 $, elle refusera l’offre en moyenne.

Si vous y réfléchissez, c’est ridicule.

Il serait rationnel de faire en sorte que la première personne offre 50 $ et la seconde de l’accepter et que les deux se retirent plus heureux et plus riches.

Mais cela ne se produit pas.

Pourquoi?

La raison pour laquelle cette conclusion rationnelle ne se produit pas est que l’autre personne croit que la partie offrant offre plus d’influence, même si techniquement les deux parties ont la même influence.

Dans toute négociation, les options sont des leviers.

Qui a plus d’options et c’est pourquoi Moins en s’appuyant sur n’importe quelle option, gagne.

Dans la plupart des cas, l’emploi de l’enquêteur semble avoir tout le pouvoir.

Ils semblent avoir tout le pouvoir parce qu’ils détiennent l’argent.

Ils parlent à plusieurs candidats et réservent leur offre à un seul de ces candidats.

La seule façon de vous mettre aux commandes dans n’importe quelle situation d’emploi est de vous créer plus d’opportunités.

Cela signifie aller à plusieurs emplois à la fois.

Plus les entreprises sont intéressées par vous, plus les entreprises seront intéressées par vous.

Tu comprends?

Cette stratégie est souvent évoquée présélectionnerou preuve sociale.

N’allez jamais à une interview à moins que vous n’ayez d’autres interviews.

Le but n’est pas de se vanter de tous les autres employeurs qui vous intéressent, le but est de vous mettre dans une position de pouvoir psychologique.

De l’autre côté de la table, vous pouvez toujours savoir si vous avez des options.

Si vous avez confiance en vous parce que vous avez d’autres options, ils le sauront.

Si vous êtes désespéré parce que vous n’avez qu’une seule option, ils le sauront aussi.

3. Ancrez autant que possible avant de recevoir la première offre.

Une étude de l’Université de l’Idaho rapportée dans Magazine Fortune montre que la blague sur le fait de gagner un million de dollars incite les employeurs à vous offrir un salaire de départ plus élevé.

Dans ces expériences, les candidats à l’emploi dans l’industrie ont exigé un salaire d’un montant raisonnable de 29 000 $, d’un montant déraisonnable de 100 000 $ ou d’un million de dollars ridicule.

Les deux dernières demandes étaient accompagnées d’une explication humoristique telle que: “Je plaisante – je sais qu’un million de dollars n’est pas possible, mais j’ai pensé que je demanderais quand même!”

Bien que l’augmentation du salaire soit connue sous le nom de plaisanterie, ceux qui ont demandé un salaire absurde se sont vu offrir un salaire en moyenne 9% plus élevé que ceux qui ont demandé un montant raisonnable.

Les ancrages psychologiques fonctionnent, même s’ils sont présentés comme une blague.

La clé ici est de plaisanter sur le salaire incroyablement élevé depuis à l’offre initiale de l’employeur

4. Demandez au responsable de l’emploi ou à la recrue de faire la première offre.

“Toute offre raisonnable sera prise en considération.”

C’est ce que vous dites à la question de savoir combien vous attendez pour un salaire.

Cela peut vous sembler contre-intuitif, mais vous devriez toujours doucement la pression des recruteurs et des recrues pour vous proposer votre première offre salariale.

Assurez-vous simplement de bien ancrer avant de les encourager à vous offrir (voir n ° 3 ci-dessus).

Il y a trois raisons à cela:tout d’abord, vous ne voulez pas vous exclure de la considération.

De nombreux responsables du recrutement et du recrutement donnent certaines instructions pour ne pas considérer les personnes qui recherchent plus que l’offre initiale de l’entreprise.

Deuxièmement, en forçant l’autre partie à vous faire la première offre, vous vous mettez en bonne position pour augmenter votre contre-offre et partager la différence plus tard (voir le numéro 8).

Troisièmement et enfin – la première personne qui apporte de l’argent dans une relation a toujours l’air égoïste.

C’est la nature humaine.

La seule façon d’éviter les apparemment gourmands est de les persuader subtilement de faire la première offre.

5. Ne soyez pas impressionné par la première offre.

“Wow – je n’ai jamais vu autant de zéros auparavant!”

“Je ne peux pas croire que tu vas me payer autant d’argent!”

“Merci merci merci merci !!!”

Ce sont des exemples de ce qu’il ne faut PAS dire après avoir reçu la première offre.

Oui, tout le monde sait que vous avez un mauvais doctorat.

Oui, tout le monde sait que vous n’avez jamais reçu de vrai salaire.

Mais cela ne signifie pas que vous devez accepter les notes du tableau.

Quel que soit le salaire élevé de la première offre que vous recevez, n’agissez PAS.

Restez plutôt neutre.

Ou mieux encore, comportez-vous de manière inappropriée.

Dites simplement “j’apprécie l’offre” ou “merci pour les détails”.

Moins vous vous comportez, tout en conservant une attitude polie et positive, plus votre position de négociation sera forte.

6. Plainte auprès d’une autorité supérieure à la maison.

“Puis-je prendre deux jours pour en parler à la maison?”

Vous devez le dire chaque fois que vous recevez une offre d’emploi.

Rappelez-vous de l’histoire ci-dessus que les gestionnaires d’embauche se plaindront souvent à une autorité supérieure comme une raison pour laquelle ils ne peuvent pas vous payer plus.

Ils diront qu’il y a une limite de salaire ou qu’ils doivent obtenir l’approbation d’un chef de service ou d’un «collègue».

Ce n’est qu’une tactique de négociation.

La bonne nouvelle est que vous pouvez également utiliser cette tactique.

Dites quelque chose comme: “Merci encore. Permettez-moi d’en parler à la maison et de vous répondre dans deux jours.”

Peu importe que vous viviez seul à la maison avec juste une plante ou que vous soyez marié avec 10 enfants.

Quoi qu’il en soit, vous pouvez toujours demander à être «discuté à la maison».

Le directeur de l’emploi ne veut PAS vous demander: “À qui allez-vous en parler!”

Ce serait trop personnel.

Si vous ne précisez pas une autorité supérieure (dans ce cas, simplement quelqu’un ou quelque chose à la maison), vous empêchez l’autre personne de spécifier qui prend la décision salariale en votre nom.

7. Posez des questions fermées par téléphone, pas par e-mail.

Lorsque vous revenez à la table de négociation deux jours plus tard en discuter à la maison, vous êtes bien placé pour poser une question ouverte comme …

“Je suis très excité par cette offre, mais après en avoir discuté à la maison, je me suis demandé si nous pouvions faire quelque chose de plus en termes de salaire?”

Le problème clé est de maintenir le problème en continu.

Ne dites pas quelque chose comme: «Je suis vraiment excité par cette offre, mais après en avoir parlé à la maison, je me suis demandé si nous pouvions nous mettre d’accord sur un salaire de départ légèrement plus élevé?

Vous les avez laissés ouverts pour vous donner un élan en disant: “Ouais, on pourrait aller un peu plus loin, qu’est-ce que tu as en tête?”

De même, ne dites pas: “Je suis vraiment excité par cette offre, mais après en avoir parlé à la maison, je me suis demandé si nous pouvions obtenir 5 000 $ de plus que le salaire de départ?”

Lorsque vous le faites, laissez-le ouvert pour que l’autre partie s’accorde rapidement (ce qui signifie que vous ne saurez jamais combien d’argent était réellement sur la table) ou pour se rencontrer au milieu en disant: «Que diriez-vous de régler à mi-chemin à 2500 $ plus? “

Une meilleure stratégie consiste à demander quelque chose d’ouverture comme, “Pouvez-vous faire autre chose?”

Cela les incite à proposer une offre plus élevée.

Il est important, dans la mesure du possible, d’organiser des audiences publiques en personne ou par téléphone, et non par e-mail.

En fait, essayez de connecter autant de personnes que possible à votre téléphone.

Laisser une conférence téléphonique rapide avec le gestionnaire d’embauche et avec quelqu’un d’autre fait partie du processus décisionnel.

Plus vous pouvez faire traiter en temps réel l’autre partie, meilleures sont vos chances d’obtenir une offre de paie.

Certes, vous pouvez vous sentir un peu plus mal à l’aise de demander plus d’argent par téléphone.

Mais devinez ce qui les mettra plus mal à l’aise quand ils diront «non».

8. Réclamez le double du montant que vous prévoyez de recevoir et soutenez-le dans vos recherches.

Une fois que vous avez ancré l’autre côté très haut et que vous les avez doucement encouragés à faire une première offre (et peut-être même une deuxième offre), il est temps de demander.

La clé ici est de demander plus que ce que vous êtes prêt à accepter.

La raison principale est simple: vous pouvez facilement obtenir ce que vous cherchez.

Mais il y a d’autres raisons.

Tout d’abord, rechercher plus que ce à quoi vous vous attendez vous permet d’augmenter votre salaire sans avidité.

Cela vous aide également à faire sentir à l’autre partie qu’elle a gagné (voir n ° 12).

Deuxièmement, en demandant plus que vous n’êtes d’accord, vous vous accordez des concessions.

Supposons qu’une entreprise vous offre 80 000 $ par an et que vous espériez vraiment 90 000 $ par an, soit environ 12,5% de plus.

Dans ces circonstances, vous devez demander 100 000 $.

En demandant 100 000 $, vous donnez des places à l’autre partie pour vous rencontrer en abaissant le montant proposé à 90 000 $.

Cette technique est appelée bracketing.

Les êtres humains aiment partager la différence lors des négociations, car cela leur semble juste.

Mais les gens aiment aussi faire les choses pour une raison.

En tant que tel, vous devez toujours exprimer la raison pour laquelle vous demandez un salaire plus élevé.

La façon la plus simple de procéder consiste à rechercher les salaires les plus élevés pour le poste qui vous intéresse.

Tout ce que vous avez à faire est d’aller sur Salary.com, PayScale.com, Glassdoor.com ou des sites Web similaires pour trouver une URL à laquelle vous référer.

Ne vous méprenez pas de ne pas donner de raison à vos contre-attaques.

Si vous ne donnez pas de raison, l’autre partie assumera la raison parce que vous êtes un imbécile gourmand.

9. Soyez toujours trop positif et poli pendant la négociation.

Trop de docteurs se trompent en pensant que les négociations salariales devraient être tendues.

Tu es contre eux!

Soit ils gagnent, soit vous gagnez!

Cette façon de penser peut rapidement perdre toute opportunité d’emploi.

Être en colère et tendu ne renforce pas votre position de négociation, il affaiblit votre position.

La pire chose que vous puissiez faire pendant une négociation salariale est d’essayer de trouver votre chemin en agissant de façon ferme, pitoyable ou ennuyeuse.

Ces tactiques stupides rendront simplement l’autre partie plus difficile à réaliser ce qu’elle veut ou ne veut pas du tout faire avec vous.

Une meilleure stratégie consiste à rester trop positif et poli.

Si vous pensez que vous êtes trop gentil, vous n’êtes pas assez poli.

De cette façon, traitez les négociations comme du réseautage.

Soyez toujours poli, surtout par téléphone et par e-mail.

Vous ne savez jamais qui d’autre est en communication ou à qui vos e-mails sont transférés.

À aucun moment des négociations salariales, ne diminuez votre enthousiasme pour le travail.

L’enthousiasme vous rendra non seulement la conversation et le travail que vous pouvez faire pour l’entreprise (voir n ° 10), mais il encouragera également l’autre partie à vous payer plus.

10. Remettez la conversation à la valeur que vous ajouterez à l’entreprise.

Il y a une vérité froide et solide que vous devez toujours garder à l’esprit lors de la négociation d’un contrat de paie –l’autre côté ne se soucie pas de vous.

Ça n’a pas vraiment d’importance.

Ils ne se soucient pas que vous travailliez 18 heures dans votre laboratoire pour un enquêteur en chef qui vous traite comme un mucus mécontent.

En fait, ils l’utiliseront contre vous pour vous offrir un salaire de départ plus bas.

Ils ne se soucient pas de vous payer moins qu’un bibliothécaire ou un soignant.

Au lieu de cela, ils se soucient du travail que vous faites leur.

Ne négociez jamais à partir d’une position faible.

Renvoyez toujours la conversation à vos forces professionnelles et à la valeur globale que vous offrez.

Faites tout ce que vous dites à leur sujet, pas vous.

11. Sécurisez votre salaire avant de contracter d’autres avantages.

Pour la plupart des sociétés biotechnologiques et biopharmaceutiques, l’offre d’avantages sociaux est standard.

Beaucoup de ces entreprises bénéficient d’une déduction fiscale pour perquet comme les voitures officielles.

La plupart de ces entreprises doivent également vous offrir des avantages pour la santé et des forfaits vacances.

D’un autre côté, ils n’obtiennent rien qui vous donnera un salaire plus élevé.

En conséquence, ils veulent que vous vous concentriez sur la négociation de vos avantages par rapport à la négociation d’un salaire plus élevé.

Ne laissez pas les recruteurs et les recrues embrouiller les eaux en négociant votre salaire et votre rémunération en même temps.

Ne laissez pas les éléments de l’offre d’emploi être mélangés et appariés.

Au lieu de cela, demandez-leur de «séparer» les avantages sociaux jusqu’à ce que vous parveniez à un accord salarial.

Une fois que vous avez obtenu votre salaire, vous pouvez commencer à négocier un meilleur ensemble d’avantages sociaux.

Vous ne pourrez peut-être pas convaincre un employeur de l’industrie de s’inscrire auprès d’un nouveau fournisseur de soins de santé juste pour vous, mais vous pouvez lui demander d’augmenter votre prime de signature ou de vous accorder deux semaines de congé supplémentaires.

Il est essentiel d’utiliser les mêmes stratégies de négociation ci-dessus, y compris le cadrage et la pose de questions ouvertes, pour augmenter la taille de votre ensemble d’avantages.

12. Laissez l’autre côté comme s’il avait gagné.

Lors de la négociation d’un nouvel emploi, le temps est toujours de votre côté.

Cela peut ne pas sembler comme ça, mais ça l’est.

Cela est particulièrement vrai si vous avez eu un impact en entamant des négociations à options multiples.

Votre objectif doit être que l’autre partie investisse autant que possible en vous.

Appelez-les pour vous envoyer autant d’e-mails que possible.

Faites-les vous parler au téléphone autant que possible.

Invitez autant de personnes que possible de l’entreprise impliquée.

Demandez une autre visite du bureau ou pour voir certaines de leurs installations satellites.

Plus vous investissez, plus vous aurez d’impact lorsque viendra le temps de parler de votre salaire.

Passer ce genre de temps à l’avance permet également à l’autre partie de se sentir gagnée lorsqu’elle vous fait finalement signer, même si elle devait augmenter son salaire.

Trouvez autant de façons que possible d’aider l’autre partie à se sentir comme si elle avait gagné.

N’oubliez pas de travailler avec les personnes avec lesquelles vous négociez.

C’est une autre raison pour laquelle être impoli et poser des questions ouvertes est si important – cela aide l’autre partie à se sentir comme si elle avait gagné.

Plus important encore, à l’issue des négociations, n’allez pas assassiner.

N’ESSAYEZ PAS d’en tirer le dernier centime.

Si vous descendez pour organiser trois jours de congé payés supplémentaires pour un mariage en juin, laissez-le partir.

Faites-leur sentir qu’ils ont gagné.

Il vous reviendra en rendant les premiers mois de travail plus positifs, productifs et gratifiants qu’il aurait pu l’être.

Négocier votre salaire est un marathon, pas un sprint, Prenez le temps d’écrire de bons e-mails et de suivre les questions détaillées. Engagez l’autre côté à tous les niveaux. Soyez poli et enthousiaste et continuez de renvoyer la conversation à un travail que vous ferez bien. Dessinez des négociations sur votre salaire. Retirez ensuite les négociations sur vos points forts. Faites des concessions, mais faites-les petites et demandez toujours quelque chose en retour. À la fin de tout cela, l’autre partie sera trop investie en vous pour faire demi-tour.

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Isaiah Hankel
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